Ruberanno la vostra idea ma non possono rubare ciò che conta veramente

Venerdì 24 febbraio 2017 ho il piacere di parlare all’open day del co-working e incubatore d’impresa Coop-Up a Rovigo.

Piacere amplificato dal fatto che posso finalmente parlare di startup sul mio territorio mentre spesso lo faccio in realtà di Vicenza, Verona o Padova

Vedo i ragazzi di Coop-up come degli “eroi del quotidiano” che lottano per mantenere l’innovazione sul territorio e aiutano i giovani (e non solo) a portare avanti i loro progetti fornendo ciò di cui hanno bisogno: una postazione di lavoro comoda all-inclusive ad un prezzo equo, eventi formativi e di networking e supporto nella partecipazione a bandi oltre che supporto come acceleratore e incubatore d’impresa per chi ha progetti più strutturati.

Come già detto mi è stato chiesto di parlare di startup, non di sviluppo progettuale ma di idee rubate, tra l’altro tema a me molto caro perché sono stato “vittima” in prima persona. Proprio in quanto vittima mi sono fatto un’idea chiara sul tema e vorrei utilizzare questo post per fomentare il dibattito che venerdì sosterrò insieme al collega, anzi, preferisco chiamarlo amico, Massimo Zavattiero, conosciuto un paio d’anni fa ad un evento il cui tema erano apponto i co-working e gli incubatori d’impresa.

L’incipit nonché titolo del post spiega esattamente il mio punto di vista: l’idea conta, conta tanto, ma la realtà dei fatti si chiama execution. Potete avere una grande idea ma se non sapete come svilupparla e come mettere in piedi la baracca che ruota attorno a quella idea beh… l’idea da sola non regge.

Il mercato è veramente bastardo e imprevedibile, lo so bene, anch’io credevo che fosse tutto rosa e fiori fino a quando non ho sbattuto il naso contro la realtà. Realtà amara che non ti insegnano all’università, che non percepisci nel tuo ovattato e protetto ruolo impiegatizio, che nessuno ti può spiegare ma che per poterla capire la devi vivere.

Tornando alle idee rubate vi voglio dire ora quelle che sono secondo me le cose importanti che non vi potranno rubare e che nel mondo startup sono quelle che fanno tutta la differenza del mondo, vediamole insieme:

1. La visione di lungo periodo: Facebook ha quasi raggiunto un paio di miliardi di utenti (il 25% della popolazione mondiale) ma il progetto iniziale doveva limitarsi a tutti gli studenti di Harvard (circa 20’000). Ogni idea ha un mercato di nicchia in cui svilupparsi ma la vera domanda è: “Qual è la vostra visione a lungo termine?” La vostra visione a lungo termine e il percorso che si genera da questa visione non ci può essere rubato. Quando qualcuno cerca di rubare la vostra idea, di solito, può rubare solo il mercato attuale, ma non quello che si sta sviluppando. Qualcuno avrebbe potuto immaginare il dirompente impatto di Facebook? Ne dubito, altrimenti oggi vi parlerei di Netlog…

2. L’esperienza fatta sul campo: Molte startup sono nate attraverso le frustrazioni del fondatore nello svolgimento di alcuni processi in aree lavorative in cui ha una profonda competenza. Questo profonda comprensione, soprattutto nei casi di ingegneria e/o ruoli molto specifici, può venire solo attraverso esperienze in prima persona. Quando a suo tempo sviluppai QRGym, un servizio che sfrutta i QR Code per semplificare la vita di chi frequenta la palestra, l’ho fatto perché ho una profonda conoscenza ed esperienza del settore e capivo perfettamente la frustrazione del cliente a dover pregare l’istruttore per farsi spiegare un esercizio.

3. I vostri fallimenti: La versione di successo del vostro prodotto avrà certamente un aspetto diverso rispetto all’idea che qualcuno ha rubato e che era probabilmente avevate scritta su un tovagliolo al ristorante parlandone con gli amici. La versione 1.0 va sempre rettificata e revisionata passando dal fallimento e dai feedback che ne derivano.

4. Il vostro talento e le vostre competenze: Ci vuole una certa competenza tecnica e anche una certa dote nella persuasione per attrarre i migliori talenti e portarli a lavorare in una startup. Molti pensano che si può semplicemente esternalizzare il lavoro di sviluppo all’esterno e tutto andrà per il meglio. Cazz*te, è davvero stupido da pensare, i processi importanti non vanno mai dati in outsourcing. Il detto “chi mi ama mi segua” qui è più vero che mai, solo chi vi riterrà in grado di portare avanti il progetto vi darà credito, a prescindere da quanto sia folle l’idea. Conoscete Elon Musk? Beh, lui è folle, di base è un incompetente (che però ha capito che le competenze si acquisiscono strada facendo) ma è un trascinatore. Se non lo conoscete fate “mea culpa” e visitate Wikipedia, all’istante! Se uno dei vostri sviluppatori vi abbandona dopo due settimane e inizia il medesimo progetto con un altro team allora avete scelto le persone sbagliate come co-founder e non siete stati ritenuti abbastanza convincenti….o competenti.

5. Le vostre analisi: I dati raccolti sono sempre un punto di forza. Tracciare ogni clic, ogni conversione ed ogni lamentela da parte di un utente. Scoprire che cosa sta funzionando e cosa più importante ciò che non funziona. Chi ruba l’idea non ha un tracciato di dati da monitorare e analizzare, non sa il perché si utilizzi quel tipo di impostazione progettuale, sa solo l’idea.

6. Il vostro business model: La maggior parte dei modelli di business sono reperibili su internet e replicabili. Dato che utilizzo da molto tempo il business model canvas alcuni imprenditori, anziché chiedermi di migliorare il loro, mi chiedono di studiare e replicare il modello di business dell’azienda “Pinco Pallino” per copiarlo. Non capiscono la cosa fondamentale: Il valore reale viene dai dettagli. Che ricarico applicare al prodotto/servizio, la modalità degli annunci e delle comunicazioni, perché il cliente effettua una conversione e molto altro. Gli “esterni” possono vedere il vostro prezzo ma non sanno nulla di quel prezzo se non il mero valore nominale. Non possono rubare ore di test senza fine, lo studio dei clienti e tutti gli approfondimenti dietro quei numeri.

7. Il vostro servizio al cliente: Smartphone. Cellulari “intelligenti” insomma. No. Un ottimo, impeccabile, impareggiabile servizio clienti. Questo è quello che vende principalmente Apple. Potete dire che vende lo status symbol (vero) o parlare di interfaccia intuitiva (vero) e simbiosi perfetta tra hardware e software (vero), ma la cosa reale che Apple fa e non fa nessun altro è il maniacale servizio al cliente. Impareggiabile. Se voi siete bravi in questo non potranno copiarlo.

8. La vostra passione: Le persone che rubano le idee sono spesso seguaci, vigliacchi insomma. Non realizzano un prodotto per passione o visione ma solo per soldi. Spesso si appassionano all’idea per un paio di giorni, ma la passione svanisce quasi istantaneamente una volta che si rendono conto delle difficoltà che li attende. Dal momento che l’idea è solo una fotografia della realtà, chi ruba spesso perde la passione e l’energia una volta che si ritrova a lottare con la realtà di ogni giorno. Voi, guidati dalla passione, non mollerete, ed è lì, nella fatica del quotidiano, nel crederci quanto tutti vi diranno che non ci riuscirete, nel prendere legnate da fornitori e clienti, nello stare svegli la notte per capire come ca**o fare per tagliare i costi e promuovere il progetto, lì, allora, avrete vinto e l’idea sarà contata meno di nulla.

Condividi le tue idee senza paura, non potranno mai rubarti il resto, quello che conta davvero.

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

La TOP 10 dei motivi per cui una startup affonda

Il fallimento della propria iniziativa imprenditoriale purtroppo è una delle delusioni più cocenti che si possano provare, lo so, lo so bene, ma sicuramente è la migliore opportunità per imparare, perché un successo porta alla gloria ma un fallimento porta dei grandi insegnamenti.

Sarà impossibile nella vita riuscire a non fallire mai e sopratutto non sempre il fallimento è strettamente correlato ad una completa incapacita manageriale.

Ovvio che se avete del “pelo sullo stomaco” riuscirete a sfuggire a certi banali errori, ma, quando si è direttamente coinvolti nell’idea, si tende spesso a sottostimare o addirittura ignorare certi problemi fidandosi completamente del proprio istinto.

Ora, non sto dicendo che il vostro istinto sia completamente da buttare, anche perchè le più grandi idee sono state portate avanti principalmente grazie a quello, ma certamente avete bisogno anche del supporto dei dati e di tanta ricerca.

Vediamo ora quali sono le principali cause per cui una startup va a gambe all’aria:

1. Il mercato non ha quel bisogno

Il più facile, il più palese e il più diffuso è questo: solo perché un’idea è geniale non è detto che vada a soddisfare realmente un bisogno. Molto spesso ci si fa forviare dall’entusiasmo e non si ragiona lucidamente basandosi su dati concreti e analisi di mercato. Fidatevi prima dei numeri e poi dell’istinto. A meno che non siate MacGyver o Warren Buffett.

2. Esaurimento fondi

La velocità nello sviluppo è fondamentale, vitale oserei dire perché non potete permettervi di sviluppare in eterno, dovete iniziare a “fatturare” e secondo tempi prestabiliti perché se finite i fondi difficilmente qualcuno si affiderà ancora a voi e quindi il vostro “gioco” terminerà.

3. Team sbagliato

Spesso il team si forma basandosi principalmente sugli amici, senza recruiting esterni. Utilissimo per aumentare l’affiatamento ma spesso e volentieri mettere insieme 3 ingegneri che sviluppano una piattaforma senza qualcuno che si occupi della parte amministrativa/finanziaria e qualcun altro che si occupi della parte marketing/commerciale diciamo che può essere un azzardo. Team completi fanno sempre la differenza in termini di esecuzione, e l’esecuzione è l’unica cosa che conta.

4. Non competitività

Qui non penso ci sia molto da dire, se un concorrente è più forte o si sviluppano idee creative e concrete per superarlo o si soccombe.

5. Problemi sul prezzo o relativi ai costi

Le politiche di pricing in una startup o si basano sul markup partendo dei costi (non sempre facile da fare) o sul lancio della monetina. La realtà è che spesso non potendo effettuare un confronto con i competitor diretti (semplicemente perché un competitor diretto magari non esiste) si sbagliano i prezzi. La cosa migliore è chiedere ai potenziali clienti quale prezzo sono disposti a pagare per quel prodotto/servizio: semplice e mostruosamente efficace. La cosa difficile sarà poi far combaciare quel prezzo con la vostra struttura dei costi. Costi… eh i costi, un altro errore tipico è strafare, nelle startup serve un accurato controllo di gestione sui costi, umiltà sempre e zero spese superflue. Se volete l’ufficio con il tagliacarte d’oro, il tavolo in radica e la Montblanc stilografica in avorio con inserti in diamante allora avete proprio sbagliato mestiere ragazzi.

6. Prodotto “debole”

Un prodotto facilmente replicabile o sostituibile è debole. Se il prodotto è debole siete fregati. O meglio, o avete un marketing con i controfiocchi o siete fregati.

7. Business model “debole”

“Bella ragazzi la vostra idea. Ma come pensate di guadagnare?”

Dovete aver chiaro fin da subito come fare a monetizzare. Il business model va pensato, realizzato e revisionato. Una volta che avete fatto i tre punti appena elencati dovete strutturarlo, deve essere a prova di bomba, inattaccabile, non basta pensare solo ad un mondo ideale, bisogna pensare che il mondo è un postaccio (e lo è realmente). Meglio se il vostro business model considera anche la possibilità di una invasione aliena, allora sarà strutturato.

8. Clienti ignorati

“Ma io so’ io… e voi non siete un cazzo!”. Grande film Il Marchese del Grillo con un immenso Alberto Sordi, peccato che film del genere li passino solo in seconda serata.

Dai lo so che vi fa esaltare credere che il vostro cliente sia un imbecille, peccato che sia lui a comprare e gli imbecilli, attenzione, sono le persone che i clienti non li ascoltano. Il vostro prodotto e servizio deve essere facilmente comprensibile da parte dei clienti o non verrà minimamente considerato, dovete spiegarlo bene e soprattutto fare ricerca, della gran ricerca finalizzata a capire cosa vuole il vostro cliente. Una volta che l’averte acquisito fate della gran ricerche per capire se è soddisfatto e se dovesse lamentarsi delle gran ricerche per capire perché è incazzato. Se vi basate solo sull’istinto anche qui non andrete lontani.

9. Timing sbagliato

Ah il timing ha fregato tanti, me compreso. Il timing è come l’overboost per un motore. Se lanciate un’iniziativa al momento giusto fate dei numeri spettacolari, se la lanciate troppo in anticipo vi prenderanno per pazzo, se la lanciate troppo tardi qualcuno avrà già il vantaggio competitivo del first mover. Il timing non lo fregherete mai e anche qui servono solo 3 cose per riuscire a cavalcare il timing: studio, ricerca approfondita e anche una botta di… fortuna.

10. Perdita di focus

Il più temibile è proprio questo. Si può vedere in due modi: il primo è che inizialmente tutti sono gasati e dedicano anima e corpo al risultato, poi mano a mano che passo il tempo si perde entusiasmo. Il secondo modo è dovuta al divagare in attività superflue che non sono orientate alla mission della startup e che portano piano piano alla rovina.

Non preoccupatevi, alcuni di questi errori sono presenti anche in realtà consolidate, clienti ignorati in primis, difficilmente si può sfuggire completamente a tutti.

Cercate di imparare da questi errori, dai vostri ma soprattutto da quelli degli altri. Una via completamente corretta infondo non esiste e ricordate che….

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

20 “cose” sul marketing che mia nipote conosce e che dovresti conoscere anche tu

Assunto: Il marketing in azienda è il lavoro di tutti.

Tutti sono persi nella ricerca delle più mirabolanti strategie per arrivare alla tanto agognata vendita quando spesso, molto spesso, troppo spesso, ci si dimentica della base, dei punti essenziali che non possono essere ignorati.

Sono punti che mia nipote, classe 2006, conosce e che un giorno userà per la sua professione (sempre se esisterà ancora quella professione nel prossimo futuro).

Fino a l’altro giorno voleva fare l’interprete ma domenica le ho regalato la fabbrica della cosmesi e adesso vuole fabbricare sapone e io, innamorato del film Fight Club (chi l’ha visto capirà), spero che prosegua su questa strada. Cerchiamo investitori 😀😀😀

Detto ciò, tornando seri, ecco 20 tips di marketing che ogni imprenditore dovrebbe sapere:

  1. L’acquisto/ordine più importante che fa un cliente è il secondo;
  2. Nel direct marketing usate parte del budget per fare dei test e non solo per lo spam;
  3. Conoscere e capire il comportamento e le motivazioni d’acquisto di un cliente non è un’opzione: si tratta di una necessità assoluta per la sopravvivenza;
  4. Creare un catalogo ben progettato e spedirlo ad una lista qualificata di potenziali clienti produrrà la risposta di circa l’1% di essi. (si lo so mi piace esagerare, facciamo lo 0,5%)
  5. Le spese di processazione dell’ordine non sono percepite e vanno contenute il più possibile.
  6. Conosci e applica il potere della ripetizione. Assicurarti anche che il messaggio sia coerente.
  7. I due errori più comuni che potete commettere sono non monitorare i risultati o monitorare i dati sbagliati.
  8. Le attività di marketing devono essere progettate per aumentare i profitti, non solo le vendite.
  9. Acquisire un nuovo cliente costa X volte in più che mantenere un cliente esistente. Quella X non ho ancora capito se sia 5 volte, 7 volte o 10 ma comunque costa di più.
  10. Vendere ai clienti ciò di cui hanno bisogno invece di quello che vogliono può portare ad un solo risultato: il fallimento.
  11. Non pensate che la superiorità del vostro prodotto, della vostra tecnologia, la grande innovazione o le dimensioni della vostra società vi faranno vendere.
  12. Non trascurate o ignorate i vostri clienti attuali per rincorrere quelli nuovi.
  13. Le persone non comprano i prodotti, acquistano i vantaggi e le soluzioni che ritengono i prodotti possano fornirgli.
  14. Qualsiasi campagna avrà un costo, piccolo o grande che sia. Nulla è gratis.
  15. Non ascoltare i tuoi clienti insoddisfatti ti porterà alla rovina.
  16. Il 50% dei clienti che si sono lamentati sarebbero disposti ad acquistare nuovamente da voi se i loro reclami fossero trattati in modo soddisfacente.
  17. I clienti hanno il doppio delle probabilità di parlare delle loro esperienze negative piuttosto che di quelle positive.
  18. Il marketing in azienda è affare di tutti, indipendentemente dal titolo o dalla posizione all’interno dell’organizzazione.
  19. Frasi sensazionalistiche che mirano ad esagerare possono produrre aspettative “gonfiate” sul prodotto o il servizio creando di conseguenza clienti insoddisfatti.
  20. Scoprite e coccolate i vostri clienti principali, la Legge di Pareto è incontrovertibile, il 20% dei clienti vi porta l’80% del fatturato.

Spero abbiate passato un buon Natale in famiglia e chi può abbia dedicato o dedicherà del tempo proprio alla famiglia, la nostra prima azienda e quella che è e rimarra per sempre la più importante della nostra vita.

Ci vediamo per il post di chiusura del 2016.

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

5 leggende (false) che si narrano sulla customer satisfaction

Le aziende di successo sanno che la soddisfazione del cliente è importante e quindi la misurano spesso.

Le aziende di successo sono quindi mie clienti. 😎😎😎

Dato di fatto che all’interno delle aziende in cui ho lavorato circolano varie leggende circa la soddisfazione del cliente che potrebbero forviare la giusta comprensione dei dati sulla customer experience. Credo sia utile sfatare questi miti per creare clienti più fedeli e che a loro volta creano fatturato e successo per l’azienda.

Vediamo ora le leggende che mi sono state narrate:

1. Il mio cliente è soddisfatto e questo è tutto quello che ho bisogno di sapere

Un errore che molte aziende fanno è collegare la soddisfazione del cliente direttamente alla fedeltà. Viene assunto che i clienti soddisfatti sono anche clienti fedeli e viceversa. Se credete a questo dovete credere anche a Babbo Natale.

La verità è che la soddisfazione del cliente non è direttamente proporzionale alla fedeltà. Anche se i clienti fedeli sono in molti casi anche soddisfatti ci sono molte altre ragioni per le quali sono fedeli. Alcuni di questi motivi includono: il riconoscimento nei valori aziendali, nella marca, il prodotto unico e i sentimenti del cliente nei confronti dell’azienda.

La soddisfazione del cliente è preziosa, ovvio, ma bisogna scavare più a fondo, si deve sapere di più. La soddisfazione del cliente per essere utile nel prendere decisioni e guidare la vostra strategia deve dirvi non solo quanti sono i clienti soddisfatti ma soprattutto perché sono soddisfatti o insoddisfatti. Trovate i motivi per avere una reale comprensione.

2. La soddisfazione del cliente è influenzata solo dai dipendenti che sono a contatto con i clienti (front office, venditori, assistenza clienti, etc..)

La soddisfazione del cliente calerà drasticamente se non è all’ordine del giorno per l’intera azienda, non solo per i front line. Anche se gli addetti alla vendita o il customer care sono di solito nella linea di fuoco, quando scende la soddisfazione del cliente, ognuno è responsabile di come i clienti si sentono nei confronti della società o dei prodotti.

Se un processo di produzione non riesce bene, se un prodotto non è conforme alle richieste o se la comunicazione non riesce a…….comunicare, i dipendenti dedicati ai clienti possono limitare i danni, ma da soli non possono risolvere la causa principale che ha prodotto tale insoddisfazione.

Dovete portare la conoscenza del cliente a tutta l’azienda, anche ai tecnici, e lo so che state già pensando che gli ingegneri dell’ufficio tecnico vi manderanno a quel paese, ma anche il loro posto dipende dai clienti. Comunicate chiaramente le azioni e le misure intraprese per creare una cultura organizzativa che supporta una customer experience positiva.

3. Svolgere un sondaggio sulla soddisfazione del cliente una volta all’anno è sufficiente

Se misurate la soddisfazione del cliente una volta all’anno, la vostra azienda sarà sempre in ritardo. I dati di otto mesi fa potrebbero essere radicalmente diversi da quelli che si potrebbe scoprire con un indagine oggi.

Solo la misura continua ti dà il polso della situazione in tempo reale e permette alla vostra azienda di reagire contro eventuali problematiche emerse. Solo la misura continua farà in modo di ottenere dati reali, indicazioni utili e non solo numeri per creare una media.

4. Prezzo e servizio al cliente sono gli unici fattori che contano

L’esperienza del cliente è multiforme e guidata da molti fattori oltre al prezzo e al servizio clienti. Mentre il prezzo può avere un effetto chiaro sulla decisione d’acquisto iniziale di un cliente, sono poi sono le successive interazioni che il cliente ha con il vostro marchio che determinano la sua soddisfazione.

Dal primo contatto con un rappresentante della società, attraverso poi il processo d’acquisto e in seguito attraverso l’impegno continuo verso il cliente nel post-vendita, ogni contatto è importante per l’esperienza del cliente. Pertanto ogni reparto e ogni dipendente è importante per la soddisfazione del cliente, dall’operaio della produzione, all’ufficio tecnico a quello logistico, fino al marketing e all’amministrazione.

5. I reclami dei clienti significano insoddisfazione

Uno dei vantaggi nel condurre indagini di customer satisfaction regolarmente e frequentemente è che si arriva a sentire ciò che i clienti realmente pensano della vostra azienda e dei prodotti che offrite e, a volte, ciò arriverà sotto forma di reclami. Che ci crediate o no può essere una buona cosa.

L’ascolto e la comprensione dei reclami dei clienti è una preziosa occasione per conoscere che cosa si può migliorare. Si possono migliorare prodotti e processi per migliorare le esperienze di tutti i clienti.

Monitorare i reclami dei clienti ti dà anche un punto di riferimento per misurare le problematiche e gestirle internamente piuttosto che venire diffamato sui social network e, passatemi il termine, essere sputtanati pubblicamente.

E quindi ribadiamo…..

L’esperienza del cliente è legata ai risultati complessivi della società e non è solo la responsabilità dei dipendenti che si interfacciano con i clienti. Dipendenti felici, buona leadership e monitorare (quasi) in tempo reale i dati sulla soddisfazione creano clienti fedeli. E i clienti fedeli creano aziende solide e felici.

Per trasformare i dati sulla soddisfazione dei clienti in conoscenza del cliente, è necessario continuamente misurare, analizzare, visualizzare e condividere. Attraverso questo processo si può portare il cambiamento culturale all’interno della società che crea vera fedeltà del cliente.

La sezione customers della balanced scorecard vi aiuterà a impostare obbiettivi e monitorare con facilità la soddisfazione dei vostri clienti.

Per migliorare poi l’esperienza non vi resta poi che usare il business model canvas.

Se avete altre leggende sono ben lieto di ascoltarle.

 

Se vuoi ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

Hai un sistema di management strategico?

Lasciatemi descrivere rapidamente un’organizzazione non funzionale. Si tratta di un’azienda il cui team di direzione si riunisce su base regolare. Forse si incontrano ogni settimana per 1 ora (il lunedì mattina di solito) o mensilmente per 2-4 ore o addirittura trimestralmente per 4-8 ore. Parlano di tutte le cose che sono importanti per la loro organizzazione e discutono su tutte le sfide future e i successi ottenuti. Si concentrano sulle questioni più complesse e difficili senza arrivare a una decisione definitiva e le rimettono come punto del giorno la riunione successiva. Tutto questo potrebbe sembrarvi familiare.

Allora vi chiederete, dove è la disfunzione? Il problema non è la leadership. Il problema sta nel fatto che le questioni importanti o non sono chiaramente definite o la squadra non ha una vera e propria visione sulle opzioni disponibili. Peggio, a volte, le decisioni sono prese, ma poi non comunicate. Peggio ancora, sono fatte e quindi ignorate da alcuni dei dipendenti. Quando poi il problema persiste, la questione viene messa all’ordine del giorno di nuovo, e discusso ancora … e ancora.

“Se un problema causa molte riunioni, alla lunga le riunioni diventeranno più importanti del problema.” Arthur Bloch

Le organizzazioni hanno bisogno di un processo di gestione strategica che aiuti il processo decisionale.

Questo per evitare due problemi:

  1. Che l’amministratore o il titolare prenda decisioni autoreferenziali in stile dittatore (lo so che vi piace comandare a volte, non negatelo), decisioni che poi non sono condivise e quindi osteggiate; –> Tipico negli enti commerciali
  2. Che l’eccessiva democrazia blocchi il processo decisionale e quindi si entri in un loop in cui il problema viene discusso a ciclo continuo; –> Tipico nel no-profit

La prima cosa che dovete assicurare alla vostra organizzazione è di avere un processo decisionale snello e efficace.

Personalmente il processo lo articolo in 5 passi che possono mutare a seconda delle esigenze e delle singole realtà:

  • Definire il problema –> inquadrare il problema e la decisione che deve essere presa;
  • Fornire un contesto in anticipo –> distribuire quante più informazioni è possibile prima di un incontro in modo che le persone che partecipano possano essere “sul pezzo” e decidere in modo rapido avendo già chiaro il problema;
  • Determinare già delle opzioni –> Cercare di determinare 2-3 opzioni e delineare i pro e i contro di ciascuna. Fornire delle opzioni eviterà l’immobilismo e stabilire a priori i pro e i contro aiuterà tutti a prendere decisioni consapevoli valutando punti di vista che magari non avrebbero considerato;
  • Prendere una decisione –> Ok nelle PMI è il titolare o l’amministratore che decide, a volte lo fa da solo a volte lo fa per consenso. Di solito è una via di mezzo.
  • Attenersi alla decisione –> Documentare la decisione e comunicatela a tutti nell’organizzazione. Premiate chi si segue le direttive e “bastonate” chi non le rispetta in modo che in tutta l’azienda la decisione venga presa seriamente.

Provate a implementare questo metodo e vedrete che funzionerà.

Tutto questo può essere facilitato dall’utilizzo della Balanced Scorecard che grazie ad un quadro completo dell’attività permetterà di sempliciare notevolmente il processo decisionale.

 

Se vuoi ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

Migliorare le performance aziendali con il benchmarking

A volte mi sembra di essere un pazzo quando parlando con gli imprenditori e i professionisti del territorio parlo di KPI e benchmarking e vedo le loro espressioni.

Eppure le persone sanno che quello che conta è la strategia, sanno che bisogna definire una proposta di valore, sanno che esistono dei fattori critici di successo e sanno benissimo che ci sono degli indicatori di performance che gli possono consentire di semplificare la gestione dell’azienda.

Eppure lo fanno in pochi.

Vediamo di supportarli. Iniziamo.

Che cosa è un Key Performance Indicator?

Un Key Performance Indicator (KPI) è un indicatore chiave di prestazioni per un’attività che è fondamentale per il successo aziendale. Banalmente: se avete un albergo un indicatore può essere il tasso di occupazione complessivo delle camere.

Se volete approfondire nel post che riporto qui sotto parlo nel dettaglio dei KPI

Che cosa è il Benchmarking?

Il benchmarking è un metodo per migliorare le prestazioni in modo sistematico e logico misurando e confrontando le prestazioni con quelle degli altri e quindi utilizzando le lezioni apprese per apportare miglioramenti mirati. Si tratta di rispondere alle domande:

  • “Chi si comporta meglio nel mio settore?”
  • “Perché sono migliori?”
  • “Quali azioni dobbiamo adottare al fine di migliorare le nostre prestazioni?”

All’interno dei miei post sottolineo spesso delle domande che banalmente possono sembrare stupide, ma non sottovalutate il potere delle domande, il più delle volte nelle aziende ci sono due problemi rilevanti: nessuno controlla il capo e nessuno si pone domande.

Che cosa è un benchmark?

E’ un punto di riferimento, è “il migliore della classe” per la performance globale ottenuta o per un processo/attività specifica, è una prestazione che è stato realizzata nella realtà e può essere utilizzata per stabilire obiettivi di miglioramento.

Tipi di benchmarking

Il benchmarking può essere eseguito nei confronti di qualsiasi azienda/startup/organizzazione che si ritiene essere la migliore in quell’ambito o in quella specifica operazione. Un lavoro di benchmarking completo coinvolgerà non solo la raccolta e il confronto dei dati, ma includerà gli studi per scoprire i motivi di prestazioni superiori (e quando si tratta di dati qualitativi e non quantitativi sono cazzi).

Bisogna fare attenzione a selezionare il set corretto di dati. Quando un’organizzazione intenda effettuare studi di analisi comparativa, può farlo in uno dei tre modi:

  • Interno –> un confronto tra operazioni interne come ad esempio un sito produttivo contro un altro all’interno della stessa azienda. Le grandi aziende hanno spesso molte analisi comparative che dovrebbero mirare a portare il livello complessivo della prestazione di tutta la società a livello dell’attuale migliore. Inadatto per le PMI
  • Competitivo –> un confronto contro una concorrente diretta per il tipo di prodotto/ servizio. Questo fornirà i dati e le informazioni su ciò che i concorrenti stanno realizzando. E’ ovviamente più difficile e complessa da realizzare.
  • Generico –> Un confronto tra funzioni aziendali o processi, indipendentemente dal settore o paese in cui opera l’altra azienda.

I benefici del Benchmarking

I principali vantaggi per le aziende sono:

  • Concentrare gli sforzi di miglioramento sui fattori critici di successo
  • Assicura che gli obiettivi di miglioramento sono basati su qualcosa che qualcuno ha già raggiunto, in pratica, elimina la tentazione di dire “non si può fare”.
  • Fornisce la fiducia sulle prestazioni della propria azienda in confronto con le migliori.

Come svolgere un benchmarking di successo

Gli ingredienti principali per il successo (come nella maggior parte dei problemi di gestione) sono:

  • Una chiara comprensione di ciò che deve essere migliorato e perché. Questa analisi è di solito la responsabilità del titolare o dei dirigenti. Il benchmarking deve allinearsi con gli obiettivi dell’azienda se si vuole avere successo.
  • Un’attenta selezione dell’azienda con cui ci si confronta.
  • Una chiara comprensione delle ragioni per cui c’è un gap sulle prestazioni.
  • Creazione di obiettivi che sono al contempo ambizioso e realizzabili con ragionevole sforzo.
  • La volontà di cambiare e adattarsi in base ai risultati del benchmark.
  • Persistenza! I risultati non saranno né rapidi, né facili. Se vi piace ragionare a breve termine lasciate perdere.

I cinque passaggi chiave nel processo di benchmarking sono:

  • Piano: Stabilire chiaramente cosa deve essere migliorato, assicurarsi che sia importante per voi e per i vostri clienti e determinare la metodologia di raccolta dei dati da utilizzare.
  • Analisi:Raccogliere i dati e determinare il divario di prestazioni attuale contro un concorrente, contro “il settore” o internamente e identificare le ragioni della differenza.
  • Azione: Sviluppare e implementare piani di miglioramento e gli obiettivi di prestazione.
  • Revisione:Monitorare le prestazioni rispetto agli obiettivi di performance stabiliti.
  • Ripetizione: Ripetere l’intero processo. L’analisi comparativa deve diventare un’abitudine se siete veramente orientati al miglioramento continuo.

Quali sono le insidie ​​per il successo Benchmarking?

  • Non iniziate con troppi fattori. Selezionare due o tre aree chiave e quindi aggiungere gradualmente altri fattori nel corso del tempo.
  • Non sprecate il tempo di benchmarking in cose che sono solo belle da sapere ma inutili a livello funzionale. Ogni confronto dovrebbe mirare a migliorare le prestazioni dei fattori critici di successo dell’azienda.
  • La mancanza di precisione in ciò che viene misurato.
  • Rinunciare troppo presto.
  • Non riuscire a cambiare gli obiettivi di benchmarking se le priorità dell’organizzazione cambiano.

Ora che sapete come si svolge un benchmarking sta a voi decidere se metterlo in pratica o lasciarvi trascinare dagli eventi.

Oggi alle aziende non manca la voglia di lavorare, non mancano le competenze, manca la strategia (e i clienti che pagano puntuali).

Good luck and see you soon.

Se vuoi ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

Come misuri il successo della tua attività?

Come si misura il successo della vostra attività?

Come si fa a scoprire dove avete un buon rendimento e dove c’è spazio per migliorare? Tramite i KPI (key performance indicator). Utilizzare i KPI può darvi una migliore comprensione della vostra attività.

Ecco come funzionano.

I dottori usano i KPI per misurare la nostra salute e il nostro benessere. Il nostro indice di massa corporea (BMI), la pressione sanguigna e i livelli di colesterolo sono tutti KPI che hanno un significato medico specifico. Allo stesso modo i KPI dell’impresa portano a capire lo stato di salute della nostra attività. Il rapporto equity/debito, la percentuale di insoluti, il tempo medio d’incasso e la percentuale di profitto lordo sono tutte misure che hanno un significato specifico in un contesto d’impresa.

Gli indicatori chiave di performance sono utilizzati da aziende di ogni dimensione. I KPI utilizzano i dati per mostrare quanto bene state lavorando. Ogni azienda avrà dei KPI diversi ma l’idea di base è la stessa, cioè misurare le caratteristiche rilevanti della vostra attività.

Di per sé la pressione sanguigna presa singolarmente dice ben poco della vostra salute generale ma quando si combina con i livelli di colesterolo e l’indice di massa corporea allora potete ottenere un quadro più completo della vostra salute. Allo stesso modo un singolo KPI racconta una piccola parte della storia vostra attività mentre osservando un set completo di KPI aziendali si riesce a valutare l’attività nel suo complesso. È possibile utilizzare queste conoscenze per rendere più efficaci ed efficienti le decisioni strategiche.

Scegliete con cura ciò che volete misurare.

Riflettere attentamente su quali aree della vostra attività concentrare le rilevazioni. Diversi set di metriche sono applicabili a seconda del contesto aziendale. Concentrarsi su quelle corrette vi dà la conferma di un potenziale successo o le prime avvisaglie di potenziali problemi.

Il vostro commercialista sarà in grado di aiutarvi a decidere quali sono i KPI importanti per voi. Se il tuo commercialista appena gli pronunci la parola KPI ti guarda strano e ti dice che anziché pensare a queste pu*****ate ti scade l’IVA allora chiamami pure che i KPI per la tua attività te li dico io.

Le valutazione da fare sono relative a:

  • il settore in cui si opera;
  • la dimensione aziendale e la posizione geografica;
  • dove siete nel vostro life-cycle;
  • quali sono i vostri obiettivi a breve e a lungo termine;
  • eventuali circostanze uniche della vostra attività;

Come deve essere un KPI?

Per essere efficace, dovrebbe essere:

  • Rilevanti –> I migliori indici sono quelli che hanno il maggior impatto nell’attività.
  • Equilibrato –> Misurate un KPI sia a breve che a lungo termine.
  • Comprensibile –> Tutti i soggetti coinvolti nel processo decisionale dovrebbero comprendere perfettamente il significato di quel KPI.
  • Condiviso –> Tutti dovrebbero essere d’accordo sul fatto che quell’indice sia rilevante.

I KPI finanziari provengono dai dati nel vostro sistema di contabilità. I KPI non finanziari provengono da dati al di fuori del sistema contabile, come il vostro sito web o il sistema di CRM. Qui vorrei concentrarmi sui KPI finanziari.

Ecco alcuni esempi di quello che potreste misurare:

  • Tempo medio d’incasso;
  • Marginalità media / singolo prodotto;
  • Rotazione delle scorte;
  • Rapporto equity/debito;
  • Percentuale di utile netto;

Identificare le aree chiave che si desidera misurare

Se state misurando degli indicatori chiave di performance evidentemente avrete bisogno di concentrarvi sulle vostre aree chiave dell’attività. Non ha senso misurare cose che non fanno la differenza.

Quanti KPI si dovrebbe misurare? Boh.. Dipende dal vostro business. Le piccole imprese possono aver bisogno di 6/7 KPI mentre le organizzazioni più grandi potrebbero avere più reparti e più aree funzionali il che equivale a più direttori (o manager) e più KPI da valutare.

Occhio che “di più” non significa necessariamente migliore, può voler dire solo tempo perso “ad cazzum”. Troppi indici possono complicare il quadro complessivo e la parola chiave è semplicità. Assicurarsi di avere quel tanto che basta per darvi una visione chiara del vostro business.

Capire che cosa vi dicono le metriche

Abbiamo capito che i KPI sono utili strumenti che consentono di misurare delle prestazioni della vostra impresa, ma è sempre necessario usarli in modo ponderato, non basta valutarli al loro valore nominale.

Mi spiego meglio.

Un crollo delle vendite registrato da un KPI potrebbe essere causa di variazioni stagionali. Ad esempio le vendite di piumini d’estate non è cosa molto diffusa. Non c’è molto che si possa fare al riguardo, non è colpa del vostro personale di vendita, è solo un dato di fatto che potete valutare voi in modo critico. Allo stesso modo la rotazione delle scorte potrebbe crollare perché avete comprato molto inventario. Attenzione quindi a far valutare i dati ad un software, sarà low-cost ma non è critico.

L’ importante è quindi capire che cosa i KPI ci stanno dicendo prima di provare a risolvere un problema. Se si usa il buon senso gli indicatori chiave di performance sono strumenti utili.

Quattro gruppi di KPI per migliorare il vostro business

Gli indicatori chiave di performance efficaci possono essere organizzati in gruppi.

1. KPI di efficienza

  • Ridurre gli sprechi e far rendere maggiormente le vostre risorse.
  • Trovare i modi per migliorare la produttività del personale.
  • Ridurre i costi di logistica e trasporto.

2. KPI di crescita

  • Aumentare le vendite, misurando il fatturato lordo e netto.
  • Aumentare la ricchezza, misurata il patrimonio netto.

3. KPI di “salute”

  • Migliorare il rapporto debito/equity.
  • Bilanciare i livelli di inventario con i debiti commerciali per ottenere le migliori prestazioni.
  • Ottimizzare i termini commerciali per accelerare l’incasso.

4. KPI di resilienza (si anche io quest’estate sono caduto in qualche video di Gianluca Vacchi)

  • Riduzione del rischio di credito ottimizzando i livelli di debito.
  • Migliorare la redditività per aumentare la copertura degli interessi.
  • Ridurre il rischio finanziario aumentando i livelli di equity-to-asset.

Questi sono solo esempi. I KPI possono essere della natura più disparata possibile.

Come potete vedere gli indicatori chiave di performance sono utili in tutte le aree funzionale dell’attività, ma è importante usarli nel modo giusto e non solo definire un KPI e poi non pensarci più.

Assicuratevi che tutto ciò che si sceglie di misurare sia poi esaminato e monitorato regolarmente e in modo critico.

I KPI vi aiuteranno a ottenere una visione chiara di dove la vostra attività è ora e dove sta andando. Usati correttamente vi aiuteranno nelle scelte strategiche della vostra attività e vi permetteranno di avere un prospero futuro.

Per avere una visone più chiara e coordinata dei KPI vi consiglio di implementare la balanced scorecard, ne parlo in questo articolo à https://www.linkedin.com/pulse/balanced-scorecard-per-gestire-la-complessit%C3%A0-azienda-giacomella  sicuramente sarà un grande aiuto.

Se vuoi ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

Come fare una ricerca di mercato ed evitare un -sicuro- fallimento

Sì, anche tu, quando lanci una start up, una nuova iniziativa imprenditoriale, uno studio professionale o ti inventi una professione ex-novo, devi, devi, fare una ricerca di mercato.

Uno dei passi più importanti quando si inizia una nuova attività è condurre una approfondita analisi di mercato che servirà come base di partenza per un piano di marketing strutturato e di fornirà supporto per la creazione delle proiezioni di vendita. Punto critico che rappresenta una sfida enorme per la maggior parte delle startup.

In parole povere, l’analisi di mercato (o ricerca di mercato) dovrebbe produrre risposte alle seguenti domande:

  • C’è domanda per il mio prodotto o servizio?
  • Chi acquisterà il mio prodotto o servizio?
  • Che prezzo saranno disposti a pagare?
  • Dove posso trovare i miei clienti e quanti sono?
  • Il mercato è saturo?
  • Chi sono i miei competitor?
  • Perché i clienti devono acquistare da me piuttosto che dai miei competitor?
  • Cosa riserva il futuro per il mio settore?

Le risposte a queste domande forniranno una solida base di partenza per la vostra attività.

Quanto segue è un semplice elenco di passi da seguire al fine di valutare un mercato prima di buttarsi a capofitto.

Inizia con la vostra camera di zona di commercio locale

Molte camere di commercio offrono una vasta gamma di dati a supporto delle aziende. La camera di commercio può anche dare dati su come aziende simili operano all’interno del vostro mercato. La camera di commercio sono in grado di fornire inoltre innumerevoli occasioni di networking e dati utili per il marketing a basso costo.

Cercate i vostri competitor online e studiate il loro comportamento

Cercate i competitor online per parole chiave, per zona, per tipologia di attività. Vedere quanto e come sono presenti vi darà molte informazioni: primo capirete come si comportano loro, secondo capirete se vale la pena investire in modo massiccio su seo e sem. La maggior parte dei consumatori che cercano questi prodotti/servizi vanno da chi è nei primi posti? D’altra parte, un negozio di souvenir, un negozio di vendita al dettaglio di specialità tipiche o una palestra possono avere solo bisogno di una buona presenza sui social e i dati su orari di apertura e contatti telefonici facilmente reperibili.

Andate a trovarli (Possibilmente in modo pacifico)

Ora che avete i nomi dei vostri concorrenti andate a trovarli. Fingete di essere un potenziale cliente e raccogliete più informazioni utili possibili come l’offerta di prodotti, il packaging, il design del negozio, l’orario di lavoro e le fasce di prezzo. Il tipo di dati da raccogliere varierà ovviamente a seconda dell’attività.

Create un’immagine mentale del vostro business

Si dovrebbe già avere un quadro mentale preciso o visione chiara di come si desidera realizzare la propria attività. Visitando un business simile è possibile creare una lista di confronto tra di voi e la concorrenza. Elencate i punti di forza e di debolezza dei vostri concorrenti. Che cosa si intende offrire come caratteristica unica (la famosa Unique Value Proposition) ad un potenziale cliente? Analizzate i modi per rendere il vostro prodotto o servizio distinto dalla massa. Perché un cliente della concorrenza dovrebbe fare affari con voi? Analizzate i punti deboli dei competitor e pensate su cosa volete competere: sul prezzo, sulla qualità, sella reputazione o sul servizio?

Usate il canvas se la visione non basta

Parla con i concorrenti

I piccoli imprenditori amano parlare di se stessi e delle loro attività, infondo è tutta la loro vita! Visitate le imprese che sono simili alla vostra, ma che sono geograficamente separate, in modo da non essere identificato come un concorrente diretto. Sarà dura ma troverete imprenditori disposti a condividere le proprie esperienze. Se siete giovani molti di loro vedendo in voi il fuoco della passione nel loro stesso settore si offriranno di farvi addirittura da mentor, alcuni da business angel, e in un colpo solo portate a casa finanziamenti e possibilità di acquisire competenze manageriali. Non scoraggiatevi di fronte ai primi stronzi che non vi diranno nemmeno l’indirizzo della loro attività, alcuni (i migliori) saranno disponibili e gentili nei vostri confronti e saranno bel lieti di aiutarvi. Questi imprenditori vi potranno aiutare nel guadagnare una marea di informazioni utili su argomenti ostici come il prezzo, la stagionalità, gli imprevisti gli ostacoli per una startup, le cose che “avrebbero fatto se” e le loro aspettative per il futuro.

Questo è mentoring, questo è management applicato, il resto è fuffa

Trovate una associazione di categoria

La maggior parte delle industrie e aziende hanno le associazioni di categoria attraverso il quale è possibile raccogliere informazioni utili. Scopri l’associazione di categoria per il settore in cui vuoi inserirti e contattala. La maggior parte delle associazioni di categoria tengono seminari o convegni (magari trovi me come relatore 🙂 🙂 🙂 ) in cui si possono incontrare consulenti, proprietari di altre attività, i fornitori, i venditori, i potenziali clienti e altri “soci” del settore. Molte associazioni di categoria producono pubblicazioni mensili, trimestrali o annuali, come le newsletter o riviste pieni di informazioni specifiche di settore. Prendete in considerazione l’adesione ad una associazione di categoria e partecipate in modo attivo.

Parlate con venditori e fornitori

Venditori e fornitori sono un’altra preziosa fonte di informazioni sul mercato. Essi possono condividere fatti sulle tendenze del settore, prodotti che vendono e saturazione del mercato. I fornitori saranno sicuramente dalla vostra parte per mantenervi come cliente. La loro informazioni saranno utili e valide.

Partecipate agli incontri professionali che si terranno nella vostra zona

Partecipate agli incontri della vostra zona e usatele come opportunità di networking. Provate a determinare le tendenze attuali e future per l’industria o per il settore.

Parlare con amici e familiari e interviste potenziali clienti

Cercare di scoprire un bisogno o desiderio che non viene soddisfatto e cercare di modificare il vostro prodotto o servizio per riempire quel vuoto.

“Nella vita puoi ottenere tutto quello che vuoi se aiuti le altre persone ad ottenere quello che loro vogliono!” Zig Ziglar

Basta chiedere ad un campione di 100 persone cosa pensano del vostro prodotto o servizio. Vorrebbero usarlo o acquistarlo? Quanto sarebbero disposti a pagare? Non siate sconvolti, spenti o scoraggiati da un commento negativo. Ascoltate attentamente, prestare attenzione e prendere nota dei commenti negativi. Essi possono rivelarsi più preziosi delle lodi.

E non dimenticare tutte le altre risorse libere a disposizione come internet, le biblioteche locali, le scuole, le università e gli eventi delle business school. Una ricchezza di informazioni che troverete preziose quando inizierete a commercializzare il vostro prodotto o servizio.

Siate persistente, fate poche cose ma fatele bene, siate pazienti, siate creativi e usate sto benedetto Business Model Canvas! Troverete le risposte necessarie.

“L’obiettivo del marketing è di rendere superfluo vendere. L’obiettivo del marketing è conoscere e capire così bene il tuo cliente che i tuoi prodotti e servizi sono talmente perfetti per lui che si vendono da soli.” Peter Drucker

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

Strategia digitale

Sono passati quasi 10 anni ma lo ricordo come se fosse ieri, all’epoca stavo frequentando la facoltà di economia all’Università di Ferrara.

Durante il corso di marketing, il nostro professore, Fulvio Fortezza, sull’onda della nascita dei social media di massa dà un taglio decisamente digital al suo corso.

Ricordo come se fosse ieri quando durante una delle prime lezioni, cercando di spiegarci questo cambiamento che portava verso il digitale ci pose due domande:

  • Alzi la mano chi ha un profilo Twitter
  • Alzi la mano chi ha utilizza Foursquare

Alla prima domanda alzammo la mano in tre, alla seconda solo io. La sensazione di imbarazzo misto orgoglio che provai avendo duecento occhi addosso quel giorno mi hanno fatto capire che qualsiasi mestiere avessi fatto nella vita, sarebbe stato legato al digitale.

Ma veniamo al dunque.

Sempre durante quel meraviglioso corso ho avuto l’opportunità di conoscere una grande persona ed un grande professionista del web: Roberto Venturini.

Roberto Venturini uno dei primi che ha creduto nel web, uno dei pochi che poteva dire di fare questo mestiere dal 2000, quando la gente vedeva il marketing come qualcosa di tangibile, divisi tra volantini, cartellonistica e telefonate, lui spiegava alle aziende il perché dovevano essere online.

L’incontro con questo incredibile persona mi ha aperto un mondo, il suo blog robertoventurini.blogspot.com è tra i primi che ho seguito nel mondo del marketing digitale e ad oggi è ancora uno dei migliori perché non parla solo di concetti aleatori buttati cosi alla cazzo, lui portava case study a profusione in modo che chi volesse imparare il mestiere potesse confrontarsi con dinamiche reali e concrete.

Non conoscevo Roberto se non dalle quattro chiacchere fatte durante quella giornata al corso e qualche altra battuta fatta 4 anni dopo ad un evento a Milano, quindi lo giudico per quello che ha scritto e per quello che mi ha trasmesso.

Uno schietto, dal tono ironico, sarcastico e sanguigno, uno che ami o odi.

Per chi vuole capire qualcosa di web, per chi pensa che il social networking e il digital saranno destinate a cambiare la nostra percezione del mondo questo è uno dei testi di riferimento, un lascito a chi non è nativo digitale e forse non ha ancora compreso realmente la piega digitale che sta prendendo il mondo in questo nuovo millennio.

Grazie ancora Roberto, avrei voluto dirtelo quel giorno a Milano. In un mondo in cui tutti si sentono competenti, ma sono in pochi quelli che capiscono seriamente come funziona, si sente davvero la tua mancanza.

 

Se vuoi ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

[STARTUP] 7 errori da evitare quando ti presenti ad un investitore

Molto spesso chi si presenta davanti ad un investitore non ha la minima idea della sfida che gli sti sta parando davanti. Spesso il nemico numero uno dello startupper è lo startupper stesso, perché vive di convinzioni, convinzioni che la sua idea funzioni e convinzioni che lo portano a proteggere in modo spesso immotivato la propria idea. Ecco alcuni degli errori da evitare.

1. Aprire la conversazione con un NDA

Su questo punto mi ha fatto riflettere molto Lorento Ait nel suo libro “Startup in 21 giorni” (libro consigliato tra l’altro). Non potete mostrare il vostro business plan solo a chi è disposto a firmare un accordo di riservatezza (NDA). Perderete ogni opportunità di finanziamento e vi rideranno in faccia in molti. Quello che conta non è il piano, non è l’idea ma bensì l’execution: nessuno deve avere la capacità di eseguire il vostro piano così come lo fareste voi. Certo, si può leggere un progetto, ma la realizzazione è un’altra storia. Gli investitori potrebbero anzi chiedervi di parlargli di progetti e startup simili alla vostra. La vostra squadra, il vostro piano, e la vostra capacità di esecuzione sono più importanti della vostra “ricetta segreta”.

2. Il business plan NON è più importante della squadra

Le proiezioni delle entrate, l’analisi della concorrenza e la vision sono fattori importanti, ma sono tutti proiettati al futuro. Gli investitori vogliono sapere chi sta portando avanti la baracca ORA. Gli obbiettivi del team sono allineati? Le vostre esperienze passate sono in linea con il vostro business plan? Capite chi siete, spiegatelo bene e sarete a buon punto.

3. Essere ossessionati dal controllo

Le leggende narrano di fondatori che perdono il controllo delle loro società per colpa degli investitori che sono onnipresenti. La verità, triste, tristissima è che la maggior parte delle start-up non riescono comunque a guidare la nave da soli portandola cosi ad affondare miseramente. Io stesso da “tecnico” non ho mai e dico MAI tentato di fare la parte commerciale pura lasciandola nelle mani di chi ha quella competenza specifica, io ho sempre preferito valutare i KPI. Gli investitori vogliono vedere che i fondatori di startup delegano e condividono le responsabilità. Non sarete in grado di fare tutto da soli per sempre, gli investitori devono vedere che siete disposti ad accettare il loro aiuto.

4. Cercare di nascondere i lati negativi

Gli investitori sono dalla vostra parte. Quando voi vincete, loro vincono. Diamine stai lanciando una startup, il che significa che gli investitori non si aspettano che tutto vada liscio, anzi si aspettano di sputare sangue (e credo sia questo che diverte e motiva ad investire alcuni di loro). Partiamo dal presupposto che a nessuno piace sentire le cattive notizie ma gli investitori preferiscono sentire i lati negativi ora, quando c’è la possibilità di sistemare le cose, piuttosto che troppo tardi. I problemi si possono aggravare rapidamente ed è facile essere affossati da essi, se non dite la verità subito la prima testa a saltare sarà la vostra e poi CEO CEO (se non l’avete capita ve la spiego con un messaggio privato). Gli investitori danno valore a coerenza e trasparenza, vogliono sapere che si sta andando a finanziare persone oneste di cui ci si può fidare

5. Prevedere una rapida crescita

Anche l’ultimo dei cretini può disegnare un grafico proiettando rapida crescita, non serve certo un master in finanza e controllo. Un grafico esponenziale non significa nulla, anzi vi rende solo un piccolo ingenuo presuntuoso davanti agli occhi degli investitori. Fate la vostra bella ricerca e siate corretti nelle vostre proiezioni. Gli investitori sono alla ricerca di imprese sostenibili, nessuno crederà che la vostra startup possa farli andare in pensione in anticipo. Proiezioni di crescita realistiche dicono agli investitori che avete considerato con attenzione il mercato in cui si vuole entrare.

6. Aspettare a parlare di marketing

Il marketing dovrebbe essere la parte fondamentale del vostro business plan sin dall’inizio. Questo non significa che dovete iniziare una campagna pubblicitaria prima ancora di aver scritto la prima riga di codice. Ciò significa che se non si dispone di una strategia go-to-market, poco importa se si dispone di un prodotto oppure no. Gli investitori hanno bisogno di vedere che si sta costruendo qualcosa di cui il mondo ha bisogno (o almeno una nicchia di mondo), non di qualcosa che si lancia sperando che poi qualcosa accada.

7. Accettare un “no” come risposta

Molti di voi preferiranno mollare, lo so perfettamente. Anzi il 90% di voi preferirà mollare, lo so. La persistenza però è la chiave. Dovete essere implacabili nel perseguire i potenziali clienti e le opportunità di guadagno. Se credete nel vostro prodotto/servizio fate di tutto pur di farlo conoscere. E se qualcuno non è interessato, scoprite il perché. Poi tornare dagli investitori con qualcosa di interessante. E vincerete.

Persistenza non vuol dire essere invadenti. Persistenza significa che siete determinati a portare le vostre idee di fronte a potenziali clienti e altrettanto determinata a ascoltare il loro feedback.

Non è sempre facile prendere consigli, specie quando siete convinti che la vostra idea cambierà il mondo, ma ogni lezione si può imparare semplicemente osservando gli errori di qualcun altro (anche i miei 😀 😀 :D), risparmiando sicuramente tempo prezioso. E nel mondo odierno il tempo importante come e quanto il denaro.

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto