3 punti “deboli” dei vostri competitor nel mercato B2B

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Molti titolari di PMI che operano nel mondo del B2B sono costantemente alla ricerca di vendere il loro prodotto o servizio basandosi esclusivamente sull’idea (molto spesso autoreferenziale) di ciò che rende la loro soluzione migliore rispetto alla concorrenza. E’ assolutamente utile sapere la vostra unique value proposition e le caratteristiche distintive del prodotto con i benefit associati, ma, la cruda verità è che molte vendite nel B2B non sono guidate dagli elementi “positivi” della vostra soluzione ma dagli aspetti “negativi” della soluzione concorrente.

Molti acquirenti non sono motivati dall’ottimismo, bensì dalla delusione.

Cosa voglio dire con “delusione”? Pensate all’ultima volta che la vostra azienda ha fatto un acquisto. Vi siete decisi ad effettuare l’acquisto perchè avevate necessità di un nuovo prodotto eccitante che rendesse la vita aziendale migliore o avete avuto un problema con un prodotto che stavate usando e quindi volevate rimpiazzarlo? Molti acquirenti business sono motivati ad acquistare da voi perché non sono felici, sono appunto delusi, perché il prodotto o servizio che stanno utilizzando non li soddisfa.

Vediamo i 3 casi in cui potete sfruttare le debolezze del vostro competitor e cavalcare così la delusione:

1. Il vostro competitor ha un servizio pessimo

Il primo punto è abbastanza scontato. Molti acquirenti B2B stanno già facendo affari con un fornitore, ciò significa che c’è già qualcuno al nostro posto che dobbiamo scalzare. Una delle cause più comuni per cui un fornitore perde un cliente è dato dal servizio inadeguato. Una delle questioni più importanti da chiedere quando si parla con un potenziale cliente è: “Come vanno le cose con il fornitore corrente?” A volte si possono scoprire alcuni problemi e punti deboli che possono spalancare le porte alla vostra proposta e sbaragliare la concorrenza.

2. Il vostro competitor è obsoleto

L’obsolescenza è un fattore che sta diventando sempre più rilevante visto che il trend attuale è quello di una esasperata innovazione. Pensate ad esempio che una sorprendente percentuale di imprese e studi professionali sta ancora utilizzando metodi manuali, come i fogli di calcolo, per tenere traccia dei dati aziendali chiave. Se si riesce a mostrare loro il motivo per cui la vostra soluzione rappresenta un metodo più moderno, efficace ed efficente di fare impresa, allora si può ottenere la loro attenzione e guadagnare la loro fiducia.

3. Il vostro competitor è ultraspecializzato

Tutte le PMI hanno gli stessi problemi: troppo lavoro (ebbene si anche se crollano ordinativi e commesse sono tutti indaffarati), troppe poche persone, pochi soldi, poco tempo, poco tempo, poco tempo (non è un errore di battitura, è proprio un concetto che viene spesso ribadito). Talvolta i potenziali acquirenti nel B2B si trovano in difficoltà a lavorare con troppi fornitori. Potrebbero avere bisogno di lavorare con un unico fornitore in grado di fornire loro tutto ciò di cui hanno bisogno e che possa aiutarli a semplificare il loro mix di prodotti e servizi che utilizzano. Se la vostra azienda riesce a mostrare all’acquirente come semplificare questo processo e creare chiarezza allora avrete ottime possibilità di incrementare le vendite.

Ovviamente non si parla solo di prezzi o di dati, si tratta di emozioni umane. La persone comprano un prodotto/servizio perché hanno un problema che deve essere risolto, hanno una situazione nella loro attività che sta causando angoscia e vogliono che qualcuno contribuisca ad alleviare il loro stress con strumenti che gli semplifichino la vita. Prestare attenzione alla mentalità del vostro prospect, non solo agli aspetti positivi della soluzione, ma anche alle circostanze negative della concorrenza che motivano il prospect a prendere in considerazione l’acquisto da voi.

Queste sono valutazioni studiate ed elaborate concretamente con un’azienda che realizza e commercializza software e specialmente nel terzo punto abbiamo sviluppato una strategia che si è rivelata vincente dal punto di vista delle vendite. Il tutto sviluppato come sempre grazie al Business Model Canvas e agli altri strumenti di visual thinking.

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

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Emanuele Giacomella
Management Consultant
Dal 2008 mi dedico alle startup, sia innovative che tradizionali.
In quell'anno il mio primo progetto relativo al carsharing elettrico fu un flop pazzesco ma durante gli anni ho affinato le tecniche e al termine della laurea magistrale un progetto sulla realtà aumentata applicata al settore turistico mi ha dato grandi soddisfazioni, tanto che l'ho messo nero su bianco nella mia tesi.
Da allora ne ho sviluppate diverse e nei settori più disparati, dalle caffetterie fino alla "morte digitale", riportando successi clamorosi e fallimenti dolorosi.
Quello che ho imparato, in termini di business planning, marketing, management organizzativo e finanziamenti agevolati, durante questo breve cammino, lo utilizzo per aiutare aspiranti startupper e gli imprenditori che ragionano come tali.

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