La TOP 10 dei motivi per cui una startup affonda

Il fallimento della propria iniziativa imprenditoriale purtroppo è una delle delusioni più cocenti che si possano provare, lo so, lo so bene, ma sicuramente è la migliore opportunità per imparare, perché un successo porta alla gloria ma un fallimento porta dei grandi insegnamenti.

Sarà impossibile nella vita riuscire a non fallire mai e sopratutto non sempre il fallimento è strettamente correlato ad una completa incapacita manageriale.

Ovvio che se avete del “pelo sullo stomaco” riuscirete a sfuggire a certi banali errori, ma, quando si è direttamente coinvolti nell’idea, si tende spesso a sottostimare o addirittura ignorare certi problemi fidandosi completamente del proprio istinto.

Ora, non sto dicendo che il vostro istinto sia completamente da buttare, anche perchè le più grandi idee sono state portate avanti principalmente grazie a quello, ma certamente avete bisogno anche del supporto dei dati e di tanta ricerca.

Vediamo ora quali sono le principali cause per cui una startup va a gambe all’aria:

1. Il mercato non ha quel bisogno

Il più facile, il più palese e il più diffuso è questo: solo perché un’idea è geniale non è detto che vada a soddisfare realmente un bisogno. Molto spesso ci si fa forviare dall’entusiasmo e non si ragiona lucidamente basandosi su dati concreti e analisi di mercato. Fidatevi prima dei numeri e poi dell’istinto. A meno che non siate MacGyver o Warren Buffett.

2. Esaurimento fondi

La velocità nello sviluppo è fondamentale, vitale oserei dire perché non potete permettervi di sviluppare in eterno, dovete iniziare a “fatturare” e secondo tempi prestabiliti perché se finite i fondi difficilmente qualcuno si affiderà ancora a voi e quindi il vostro “gioco” terminerà.

3. Team sbagliato

Spesso il team si forma basandosi principalmente sugli amici, senza recruiting esterni. Utilissimo per aumentare l’affiatamento ma spesso e volentieri mettere insieme 3 ingegneri che sviluppano una piattaforma senza qualcuno che si occupi della parte amministrativa/finanziaria e qualcun altro che si occupi della parte marketing/commerciale diciamo che può essere un azzardo. Team completi fanno sempre la differenza in termini di esecuzione, e l’esecuzione è l’unica cosa che conta.

4. Non competitività

Qui non penso ci sia molto da dire, se un concorrente è più forte o si sviluppano idee creative e concrete per superarlo o si soccombe.

5. Problemi sul prezzo o relativi ai costi

Le politiche di pricing in una startup o si basano sul markup partendo dei costi (non sempre facile da fare) o sul lancio della monetina. La realtà è che spesso non potendo effettuare un confronto con i competitor diretti (semplicemente perché un competitor diretto magari non esiste) si sbagliano i prezzi. La cosa migliore è chiedere ai potenziali clienti quale prezzo sono disposti a pagare per quel prodotto/servizio: semplice e mostruosamente efficace. La cosa difficile sarà poi far combaciare quel prezzo con la vostra struttura dei costi. Costi… eh i costi, un altro errore tipico è strafare, nelle startup serve un accurato controllo di gestione sui costi, umiltà sempre e zero spese superflue. Se volete l’ufficio con il tagliacarte d’oro, il tavolo in radica e la Montblanc stilografica in avorio con inserti in diamante allora avete proprio sbagliato mestiere ragazzi.

6. Prodotto “debole”

Un prodotto facilmente replicabile o sostituibile è debole. Se il prodotto è debole siete fregati. O meglio, o avete un marketing con i controfiocchi o siete fregati.

7. Business model “debole”

“Bella ragazzi la vostra idea. Ma come pensate di guadagnare?”

Dovete aver chiaro fin da subito come fare a monetizzare. Il business model va pensato, realizzato e revisionato. Una volta che avete fatto i tre punti appena elencati dovete strutturarlo, deve essere a prova di bomba, inattaccabile, non basta pensare solo ad un mondo ideale, bisogna pensare che il mondo è un postaccio (e lo è realmente). Meglio se il vostro business model considera anche la possibilità di una invasione aliena, allora sarà strutturato.

8. Clienti ignorati

“Ma io so’ io… e voi non siete un cazzo!”. Grande film Il Marchese del Grillo con un immenso Alberto Sordi, peccato che film del genere li passino solo in seconda serata.

Dai lo so che vi fa esaltare credere che il vostro cliente sia un imbecille, peccato che sia lui a comprare e gli imbecilli, attenzione, sono le persone che i clienti non li ascoltano. Il vostro prodotto e servizio deve essere facilmente comprensibile da parte dei clienti o non verrà minimamente considerato, dovete spiegarlo bene e soprattutto fare ricerca, della gran ricerca finalizzata a capire cosa vuole il vostro cliente. Una volta che l’averte acquisito fate della gran ricerche per capire se è soddisfatto e se dovesse lamentarsi delle gran ricerche per capire perché è incazzato. Se vi basate solo sull’istinto anche qui non andrete lontani.

9. Timing sbagliato

Ah il timing ha fregato tanti, me compreso. Il timing è come l’overboost per un motore. Se lanciate un’iniziativa al momento giusto fate dei numeri spettacolari, se la lanciate troppo in anticipo vi prenderanno per pazzo, se la lanciate troppo tardi qualcuno avrà già il vantaggio competitivo del first mover. Il timing non lo fregherete mai e anche qui servono solo 3 cose per riuscire a cavalcare il timing: studio, ricerca approfondita e anche una botta di… fortuna.

10. Perdita di focus

Il più temibile è proprio questo. Si può vedere in due modi: il primo è che inizialmente tutti sono gasati e dedicano anima e corpo al risultato, poi mano a mano che passo il tempo si perde entusiasmo. Il secondo modo è dovuta al divagare in attività superflue che non sono orientate alla mission della startup e che portano piano piano alla rovina.

Non preoccupatevi, alcuni di questi errori sono presenti anche in realtà consolidate, clienti ignorati in primis, difficilmente si può sfuggire completamente a tutti.

Cercate di imparare da questi errori, dai vostri ma soprattutto da quelli degli altri. Una via completamente corretta infondo non esiste e ricordate che….

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

20 “cose” sul marketing che mia nipote conosce e che dovresti conoscere anche tu

Assunto: Il marketing in azienda è il lavoro di tutti.

Tutti sono persi nella ricerca delle più mirabolanti strategie per arrivare alla tanto agognata vendita quando spesso, molto spesso, troppo spesso, ci si dimentica della base, dei punti essenziali che non possono essere ignorati.

Sono punti che mia nipote, classe 2006, conosce e che un giorno userà per la sua professione (sempre se esisterà ancora quella professione nel prossimo futuro).

Fino a l’altro giorno voleva fare l’interprete ma domenica le ho regalato la fabbrica della cosmesi e adesso vuole fabbricare sapone e io, innamorato del film Fight Club (chi l’ha visto capirà), spero che prosegua su questa strada. Cerchiamo investitori 😀😀😀

Detto ciò, tornando seri, ecco 20 tips di marketing che ogni imprenditore dovrebbe sapere:

  1. L’acquisto/ordine più importante che fa un cliente è il secondo;
  2. Nel direct marketing usate parte del budget per fare dei test e non solo per lo spam;
  3. Conoscere e capire il comportamento e le motivazioni d’acquisto di un cliente non è un’opzione: si tratta di una necessità assoluta per la sopravvivenza;
  4. Creare un catalogo ben progettato e spedirlo ad una lista qualificata di potenziali clienti produrrà la risposta di circa l’1% di essi. (si lo so mi piace esagerare, facciamo lo 0,5%)
  5. Le spese di processazione dell’ordine non sono percepite e vanno contenute il più possibile.
  6. Conosci e applica il potere della ripetizione. Assicurarti anche che il messaggio sia coerente.
  7. I due errori più comuni che potete commettere sono non monitorare i risultati o monitorare i dati sbagliati.
  8. Le attività di marketing devono essere progettate per aumentare i profitti, non solo le vendite.
  9. Acquisire un nuovo cliente costa X volte in più che mantenere un cliente esistente. Quella X non ho ancora capito se sia 5 volte, 7 volte o 10 ma comunque costa di più.
  10. Vendere ai clienti ciò di cui hanno bisogno invece di quello che vogliono può portare ad un solo risultato: il fallimento.
  11. Non pensate che la superiorità del vostro prodotto, della vostra tecnologia, la grande innovazione o le dimensioni della vostra società vi faranno vendere.
  12. Non trascurate o ignorate i vostri clienti attuali per rincorrere quelli nuovi.
  13. Le persone non comprano i prodotti, acquistano i vantaggi e le soluzioni che ritengono i prodotti possano fornirgli.
  14. Qualsiasi campagna avrà un costo, piccolo o grande che sia. Nulla è gratis.
  15. Non ascoltare i tuoi clienti insoddisfatti ti porterà alla rovina.
  16. Il 50% dei clienti che si sono lamentati sarebbero disposti ad acquistare nuovamente da voi se i loro reclami fossero trattati in modo soddisfacente.
  17. I clienti hanno il doppio delle probabilità di parlare delle loro esperienze negative piuttosto che di quelle positive.
  18. Il marketing in azienda è affare di tutti, indipendentemente dal titolo o dalla posizione all’interno dell’organizzazione.
  19. Frasi sensazionalistiche che mirano ad esagerare possono produrre aspettative “gonfiate” sul prodotto o il servizio creando di conseguenza clienti insoddisfatti.
  20. Scoprite e coccolate i vostri clienti principali, la Legge di Pareto è incontrovertibile, il 20% dei clienti vi porta l’80% del fatturato.

Spero abbiate passato un buon Natale in famiglia e chi può abbia dedicato o dedicherà del tempo proprio alla famiglia, la nostra prima azienda e quella che è e rimarra per sempre la più importante della nostra vita.

Ci vediamo per il post di chiusura del 2016.

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

Hai un sistema di management strategico?

Lasciatemi descrivere rapidamente un’organizzazione non funzionale. Si tratta di un’azienda il cui team di direzione si riunisce su base regolare. Forse si incontrano ogni settimana per 1 ora (il lunedì mattina di solito) o mensilmente per 2-4 ore o addirittura trimestralmente per 4-8 ore. Parlano di tutte le cose che sono importanti per la loro organizzazione e discutono su tutte le sfide future e i successi ottenuti. Si concentrano sulle questioni più complesse e difficili senza arrivare a una decisione definitiva e le rimettono come punto del giorno la riunione successiva. Tutto questo potrebbe sembrarvi familiare.

Allora vi chiederete, dove è la disfunzione? Il problema non è la leadership. Il problema sta nel fatto che le questioni importanti o non sono chiaramente definite o la squadra non ha una vera e propria visione sulle opzioni disponibili. Peggio, a volte, le decisioni sono prese, ma poi non comunicate. Peggio ancora, sono fatte e quindi ignorate da alcuni dei dipendenti. Quando poi il problema persiste, la questione viene messa all’ordine del giorno di nuovo, e discusso ancora … e ancora.

“Se un problema causa molte riunioni, alla lunga le riunioni diventeranno più importanti del problema.” Arthur Bloch

Le organizzazioni hanno bisogno di un processo di gestione strategica che aiuti il processo decisionale.

Questo per evitare due problemi:

  1. Che l’amministratore o il titolare prenda decisioni autoreferenziali in stile dittatore (lo so che vi piace comandare a volte, non negatelo), decisioni che poi non sono condivise e quindi osteggiate; –> Tipico negli enti commerciali
  2. Che l’eccessiva democrazia blocchi il processo decisionale e quindi si entri in un loop in cui il problema viene discusso a ciclo continuo; –> Tipico nel no-profit

La prima cosa che dovete assicurare alla vostra organizzazione è di avere un processo decisionale snello e efficace.

Personalmente il processo lo articolo in 5 passi che possono mutare a seconda delle esigenze e delle singole realtà:

  • Definire il problema –> inquadrare il problema e la decisione che deve essere presa;
  • Fornire un contesto in anticipo –> distribuire quante più informazioni è possibile prima di un incontro in modo che le persone che partecipano possano essere “sul pezzo” e decidere in modo rapido avendo già chiaro il problema;
  • Determinare già delle opzioni –> Cercare di determinare 2-3 opzioni e delineare i pro e i contro di ciascuna. Fornire delle opzioni eviterà l’immobilismo e stabilire a priori i pro e i contro aiuterà tutti a prendere decisioni consapevoli valutando punti di vista che magari non avrebbero considerato;
  • Prendere una decisione –> Ok nelle PMI è il titolare o l’amministratore che decide, a volte lo fa da solo a volte lo fa per consenso. Di solito è una via di mezzo.
  • Attenersi alla decisione –> Documentare la decisione e comunicatela a tutti nell’organizzazione. Premiate chi si segue le direttive e “bastonate” chi non le rispetta in modo che in tutta l’azienda la decisione venga presa seriamente.

Provate a implementare questo metodo e vedrete che funzionerà.

Tutto questo può essere facilitato dall’utilizzo della Balanced Scorecard che grazie ad un quadro completo dell’attività permetterà di sempliciare notevolmente il processo decisionale.

 

Se vuoi ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

Migliorare le performance aziendali con il benchmarking

A volte mi sembra di essere un pazzo quando parlando con gli imprenditori e i professionisti del territorio parlo di KPI e benchmarking e vedo le loro espressioni.

Eppure le persone sanno che quello che conta è la strategia, sanno che bisogna definire una proposta di valore, sanno che esistono dei fattori critici di successo e sanno benissimo che ci sono degli indicatori di performance che gli possono consentire di semplificare la gestione dell’azienda.

Eppure lo fanno in pochi.

Vediamo di supportarli. Iniziamo.

Che cosa è un Key Performance Indicator?

Un Key Performance Indicator (KPI) è un indicatore chiave di prestazioni per un’attività che è fondamentale per il successo aziendale. Banalmente: se avete un albergo un indicatore può essere il tasso di occupazione complessivo delle camere.

Se volete approfondire nel post che riporto qui sotto parlo nel dettaglio dei KPI

Che cosa è il Benchmarking?

Il benchmarking è un metodo per migliorare le prestazioni in modo sistematico e logico misurando e confrontando le prestazioni con quelle degli altri e quindi utilizzando le lezioni apprese per apportare miglioramenti mirati. Si tratta di rispondere alle domande:

  • “Chi si comporta meglio nel mio settore?”
  • “Perché sono migliori?”
  • “Quali azioni dobbiamo adottare al fine di migliorare le nostre prestazioni?”

All’interno dei miei post sottolineo spesso delle domande che banalmente possono sembrare stupide, ma non sottovalutate il potere delle domande, il più delle volte nelle aziende ci sono due problemi rilevanti: nessuno controlla il capo e nessuno si pone domande.

Che cosa è un benchmark?

E’ un punto di riferimento, è “il migliore della classe” per la performance globale ottenuta o per un processo/attività specifica, è una prestazione che è stato realizzata nella realtà e può essere utilizzata per stabilire obiettivi di miglioramento.

Tipi di benchmarking

Il benchmarking può essere eseguito nei confronti di qualsiasi azienda/startup/organizzazione che si ritiene essere la migliore in quell’ambito o in quella specifica operazione. Un lavoro di benchmarking completo coinvolgerà non solo la raccolta e il confronto dei dati, ma includerà gli studi per scoprire i motivi di prestazioni superiori (e quando si tratta di dati qualitativi e non quantitativi sono cazzi).

Bisogna fare attenzione a selezionare il set corretto di dati. Quando un’organizzazione intenda effettuare studi di analisi comparativa, può farlo in uno dei tre modi:

  • Interno –> un confronto tra operazioni interne come ad esempio un sito produttivo contro un altro all’interno della stessa azienda. Le grandi aziende hanno spesso molte analisi comparative che dovrebbero mirare a portare il livello complessivo della prestazione di tutta la società a livello dell’attuale migliore. Inadatto per le PMI
  • Competitivo –> un confronto contro una concorrente diretta per il tipo di prodotto/ servizio. Questo fornirà i dati e le informazioni su ciò che i concorrenti stanno realizzando. E’ ovviamente più difficile e complessa da realizzare.
  • Generico –> Un confronto tra funzioni aziendali o processi, indipendentemente dal settore o paese in cui opera l’altra azienda.

I benefici del Benchmarking

I principali vantaggi per le aziende sono:

  • Concentrare gli sforzi di miglioramento sui fattori critici di successo
  • Assicura che gli obiettivi di miglioramento sono basati su qualcosa che qualcuno ha già raggiunto, in pratica, elimina la tentazione di dire “non si può fare”.
  • Fornisce la fiducia sulle prestazioni della propria azienda in confronto con le migliori.

Come svolgere un benchmarking di successo

Gli ingredienti principali per il successo (come nella maggior parte dei problemi di gestione) sono:

  • Una chiara comprensione di ciò che deve essere migliorato e perché. Questa analisi è di solito la responsabilità del titolare o dei dirigenti. Il benchmarking deve allinearsi con gli obiettivi dell’azienda se si vuole avere successo.
  • Un’attenta selezione dell’azienda con cui ci si confronta.
  • Una chiara comprensione delle ragioni per cui c’è un gap sulle prestazioni.
  • Creazione di obiettivi che sono al contempo ambizioso e realizzabili con ragionevole sforzo.
  • La volontà di cambiare e adattarsi in base ai risultati del benchmark.
  • Persistenza! I risultati non saranno né rapidi, né facili. Se vi piace ragionare a breve termine lasciate perdere.

I cinque passaggi chiave nel processo di benchmarking sono:

  • Piano: Stabilire chiaramente cosa deve essere migliorato, assicurarsi che sia importante per voi e per i vostri clienti e determinare la metodologia di raccolta dei dati da utilizzare.
  • Analisi:Raccogliere i dati e determinare il divario di prestazioni attuale contro un concorrente, contro “il settore” o internamente e identificare le ragioni della differenza.
  • Azione: Sviluppare e implementare piani di miglioramento e gli obiettivi di prestazione.
  • Revisione:Monitorare le prestazioni rispetto agli obiettivi di performance stabiliti.
  • Ripetizione: Ripetere l’intero processo. L’analisi comparativa deve diventare un’abitudine se siete veramente orientati al miglioramento continuo.

Quali sono le insidie ​​per il successo Benchmarking?

  • Non iniziate con troppi fattori. Selezionare due o tre aree chiave e quindi aggiungere gradualmente altri fattori nel corso del tempo.
  • Non sprecate il tempo di benchmarking in cose che sono solo belle da sapere ma inutili a livello funzionale. Ogni confronto dovrebbe mirare a migliorare le prestazioni dei fattori critici di successo dell’azienda.
  • La mancanza di precisione in ciò che viene misurato.
  • Rinunciare troppo presto.
  • Non riuscire a cambiare gli obiettivi di benchmarking se le priorità dell’organizzazione cambiano.

Ora che sapete come si svolge un benchmarking sta a voi decidere se metterlo in pratica o lasciarvi trascinare dagli eventi.

Oggi alle aziende non manca la voglia di lavorare, non mancano le competenze, manca la strategia (e i clienti che pagano puntuali).

Good luck and see you soon.

Se vuoi ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

Come misuri il successo della tua attività?

Come si misura il successo della vostra attività?

Come si fa a scoprire dove avete un buon rendimento e dove c’è spazio per migliorare? Tramite i KPI (key performance indicator). Utilizzare i KPI può darvi una migliore comprensione della vostra attività.

Ecco come funzionano.

I dottori usano i KPI per misurare la nostra salute e il nostro benessere. Il nostro indice di massa corporea (BMI), la pressione sanguigna e i livelli di colesterolo sono tutti KPI che hanno un significato medico specifico. Allo stesso modo i KPI dell’impresa portano a capire lo stato di salute della nostra attività. Il rapporto equity/debito, la percentuale di insoluti, il tempo medio d’incasso e la percentuale di profitto lordo sono tutte misure che hanno un significato specifico in un contesto d’impresa.

Gli indicatori chiave di performance sono utilizzati da aziende di ogni dimensione. I KPI utilizzano i dati per mostrare quanto bene state lavorando. Ogni azienda avrà dei KPI diversi ma l’idea di base è la stessa, cioè misurare le caratteristiche rilevanti della vostra attività.

Di per sé la pressione sanguigna presa singolarmente dice ben poco della vostra salute generale ma quando si combina con i livelli di colesterolo e l’indice di massa corporea allora potete ottenere un quadro più completo della vostra salute. Allo stesso modo un singolo KPI racconta una piccola parte della storia vostra attività mentre osservando un set completo di KPI aziendali si riesce a valutare l’attività nel suo complesso. È possibile utilizzare queste conoscenze per rendere più efficaci ed efficienti le decisioni strategiche.

Scegliete con cura ciò che volete misurare.

Riflettere attentamente su quali aree della vostra attività concentrare le rilevazioni. Diversi set di metriche sono applicabili a seconda del contesto aziendale. Concentrarsi su quelle corrette vi dà la conferma di un potenziale successo o le prime avvisaglie di potenziali problemi.

Il vostro commercialista sarà in grado di aiutarvi a decidere quali sono i KPI importanti per voi. Se il tuo commercialista appena gli pronunci la parola KPI ti guarda strano e ti dice che anziché pensare a queste pu*****ate ti scade l’IVA allora chiamami pure che i KPI per la tua attività te li dico io.

Le valutazione da fare sono relative a:

  • il settore in cui si opera;
  • la dimensione aziendale e la posizione geografica;
  • dove siete nel vostro life-cycle;
  • quali sono i vostri obiettivi a breve e a lungo termine;
  • eventuali circostanze uniche della vostra attività;

Come deve essere un KPI?

Per essere efficace, dovrebbe essere:

  • Rilevanti –> I migliori indici sono quelli che hanno il maggior impatto nell’attività.
  • Equilibrato –> Misurate un KPI sia a breve che a lungo termine.
  • Comprensibile –> Tutti i soggetti coinvolti nel processo decisionale dovrebbero comprendere perfettamente il significato di quel KPI.
  • Condiviso –> Tutti dovrebbero essere d’accordo sul fatto che quell’indice sia rilevante.

I KPI finanziari provengono dai dati nel vostro sistema di contabilità. I KPI non finanziari provengono da dati al di fuori del sistema contabile, come il vostro sito web o il sistema di CRM. Qui vorrei concentrarmi sui KPI finanziari.

Ecco alcuni esempi di quello che potreste misurare:

  • Tempo medio d’incasso;
  • Marginalità media / singolo prodotto;
  • Rotazione delle scorte;
  • Rapporto equity/debito;
  • Percentuale di utile netto;

Identificare le aree chiave che si desidera misurare

Se state misurando degli indicatori chiave di performance evidentemente avrete bisogno di concentrarvi sulle vostre aree chiave dell’attività. Non ha senso misurare cose che non fanno la differenza.

Quanti KPI si dovrebbe misurare? Boh.. Dipende dal vostro business. Le piccole imprese possono aver bisogno di 6/7 KPI mentre le organizzazioni più grandi potrebbero avere più reparti e più aree funzionali il che equivale a più direttori (o manager) e più KPI da valutare.

Occhio che “di più” non significa necessariamente migliore, può voler dire solo tempo perso “ad cazzum”. Troppi indici possono complicare il quadro complessivo e la parola chiave è semplicità. Assicurarsi di avere quel tanto che basta per darvi una visione chiara del vostro business.

Capire che cosa vi dicono le metriche

Abbiamo capito che i KPI sono utili strumenti che consentono di misurare delle prestazioni della vostra impresa, ma è sempre necessario usarli in modo ponderato, non basta valutarli al loro valore nominale.

Mi spiego meglio.

Un crollo delle vendite registrato da un KPI potrebbe essere causa di variazioni stagionali. Ad esempio le vendite di piumini d’estate non è cosa molto diffusa. Non c’è molto che si possa fare al riguardo, non è colpa del vostro personale di vendita, è solo un dato di fatto che potete valutare voi in modo critico. Allo stesso modo la rotazione delle scorte potrebbe crollare perché avete comprato molto inventario. Attenzione quindi a far valutare i dati ad un software, sarà low-cost ma non è critico.

L’ importante è quindi capire che cosa i KPI ci stanno dicendo prima di provare a risolvere un problema. Se si usa il buon senso gli indicatori chiave di performance sono strumenti utili.

Quattro gruppi di KPI per migliorare il vostro business

Gli indicatori chiave di performance efficaci possono essere organizzati in gruppi.

1. KPI di efficienza

  • Ridurre gli sprechi e far rendere maggiormente le vostre risorse.
  • Trovare i modi per migliorare la produttività del personale.
  • Ridurre i costi di logistica e trasporto.

2. KPI di crescita

  • Aumentare le vendite, misurando il fatturato lordo e netto.
  • Aumentare la ricchezza, misurata il patrimonio netto.

3. KPI di “salute”

  • Migliorare il rapporto debito/equity.
  • Bilanciare i livelli di inventario con i debiti commerciali per ottenere le migliori prestazioni.
  • Ottimizzare i termini commerciali per accelerare l’incasso.

4. KPI di resilienza (si anche io quest’estate sono caduto in qualche video di Gianluca Vacchi)

  • Riduzione del rischio di credito ottimizzando i livelli di debito.
  • Migliorare la redditività per aumentare la copertura degli interessi.
  • Ridurre il rischio finanziario aumentando i livelli di equity-to-asset.

Questi sono solo esempi. I KPI possono essere della natura più disparata possibile.

Come potete vedere gli indicatori chiave di performance sono utili in tutte le aree funzionale dell’attività, ma è importante usarli nel modo giusto e non solo definire un KPI e poi non pensarci più.

Assicuratevi che tutto ciò che si sceglie di misurare sia poi esaminato e monitorato regolarmente e in modo critico.

I KPI vi aiuteranno a ottenere una visione chiara di dove la vostra attività è ora e dove sta andando. Usati correttamente vi aiuteranno nelle scelte strategiche della vostra attività e vi permetteranno di avere un prospero futuro.

Per avere una visone più chiara e coordinata dei KPI vi consiglio di implementare la balanced scorecard, ne parlo in questo articolo à https://www.linkedin.com/pulse/balanced-scorecard-per-gestire-la-complessit%C3%A0-azienda-giacomella  sicuramente sarà un grande aiuto.

Se vuoi ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

Come fare una ricerca di mercato ed evitare un -sicuro- fallimento

Sì, anche tu, quando lanci una start up, una nuova iniziativa imprenditoriale, uno studio professionale o ti inventi una professione ex-novo, devi, devi, fare una ricerca di mercato.

Uno dei passi più importanti quando si inizia una nuova attività è condurre una approfondita analisi di mercato che servirà come base di partenza per un piano di marketing strutturato e di fornirà supporto per la creazione delle proiezioni di vendita. Punto critico che rappresenta una sfida enorme per la maggior parte delle startup.

In parole povere, l’analisi di mercato (o ricerca di mercato) dovrebbe produrre risposte alle seguenti domande:

  • C’è domanda per il mio prodotto o servizio?
  • Chi acquisterà il mio prodotto o servizio?
  • Che prezzo saranno disposti a pagare?
  • Dove posso trovare i miei clienti e quanti sono?
  • Il mercato è saturo?
  • Chi sono i miei competitor?
  • Perché i clienti devono acquistare da me piuttosto che dai miei competitor?
  • Cosa riserva il futuro per il mio settore?

Le risposte a queste domande forniranno una solida base di partenza per la vostra attività.

Quanto segue è un semplice elenco di passi da seguire al fine di valutare un mercato prima di buttarsi a capofitto.

Inizia con la vostra camera di zona di commercio locale

Molte camere di commercio offrono una vasta gamma di dati a supporto delle aziende. La camera di commercio può anche dare dati su come aziende simili operano all’interno del vostro mercato. La camera di commercio sono in grado di fornire inoltre innumerevoli occasioni di networking e dati utili per il marketing a basso costo.

Cercate i vostri competitor online e studiate il loro comportamento

Cercate i competitor online per parole chiave, per zona, per tipologia di attività. Vedere quanto e come sono presenti vi darà molte informazioni: primo capirete come si comportano loro, secondo capirete se vale la pena investire in modo massiccio su seo e sem. La maggior parte dei consumatori che cercano questi prodotti/servizi vanno da chi è nei primi posti? D’altra parte, un negozio di souvenir, un negozio di vendita al dettaglio di specialità tipiche o una palestra possono avere solo bisogno di una buona presenza sui social e i dati su orari di apertura e contatti telefonici facilmente reperibili.

Andate a trovarli (Possibilmente in modo pacifico)

Ora che avete i nomi dei vostri concorrenti andate a trovarli. Fingete di essere un potenziale cliente e raccogliete più informazioni utili possibili come l’offerta di prodotti, il packaging, il design del negozio, l’orario di lavoro e le fasce di prezzo. Il tipo di dati da raccogliere varierà ovviamente a seconda dell’attività.

Create un’immagine mentale del vostro business

Si dovrebbe già avere un quadro mentale preciso o visione chiara di come si desidera realizzare la propria attività. Visitando un business simile è possibile creare una lista di confronto tra di voi e la concorrenza. Elencate i punti di forza e di debolezza dei vostri concorrenti. Che cosa si intende offrire come caratteristica unica (la famosa Unique Value Proposition) ad un potenziale cliente? Analizzate i modi per rendere il vostro prodotto o servizio distinto dalla massa. Perché un cliente della concorrenza dovrebbe fare affari con voi? Analizzate i punti deboli dei competitor e pensate su cosa volete competere: sul prezzo, sulla qualità, sella reputazione o sul servizio?

Usate il canvas se la visione non basta

Parla con i concorrenti

I piccoli imprenditori amano parlare di se stessi e delle loro attività, infondo è tutta la loro vita! Visitate le imprese che sono simili alla vostra, ma che sono geograficamente separate, in modo da non essere identificato come un concorrente diretto. Sarà dura ma troverete imprenditori disposti a condividere le proprie esperienze. Se siete giovani molti di loro vedendo in voi il fuoco della passione nel loro stesso settore si offriranno di farvi addirittura da mentor, alcuni da business angel, e in un colpo solo portate a casa finanziamenti e possibilità di acquisire competenze manageriali. Non scoraggiatevi di fronte ai primi stronzi che non vi diranno nemmeno l’indirizzo della loro attività, alcuni (i migliori) saranno disponibili e gentili nei vostri confronti e saranno bel lieti di aiutarvi. Questi imprenditori vi potranno aiutare nel guadagnare una marea di informazioni utili su argomenti ostici come il prezzo, la stagionalità, gli imprevisti gli ostacoli per una startup, le cose che “avrebbero fatto se” e le loro aspettative per il futuro.

Questo è mentoring, questo è management applicato, il resto è fuffa

Trovate una associazione di categoria

La maggior parte delle industrie e aziende hanno le associazioni di categoria attraverso il quale è possibile raccogliere informazioni utili. Scopri l’associazione di categoria per il settore in cui vuoi inserirti e contattala. La maggior parte delle associazioni di categoria tengono seminari o convegni (magari trovi me come relatore 🙂 🙂 🙂 ) in cui si possono incontrare consulenti, proprietari di altre attività, i fornitori, i venditori, i potenziali clienti e altri “soci” del settore. Molte associazioni di categoria producono pubblicazioni mensili, trimestrali o annuali, come le newsletter o riviste pieni di informazioni specifiche di settore. Prendete in considerazione l’adesione ad una associazione di categoria e partecipate in modo attivo.

Parlate con venditori e fornitori

Venditori e fornitori sono un’altra preziosa fonte di informazioni sul mercato. Essi possono condividere fatti sulle tendenze del settore, prodotti che vendono e saturazione del mercato. I fornitori saranno sicuramente dalla vostra parte per mantenervi come cliente. La loro informazioni saranno utili e valide.

Partecipate agli incontri professionali che si terranno nella vostra zona

Partecipate agli incontri della vostra zona e usatele come opportunità di networking. Provate a determinare le tendenze attuali e future per l’industria o per il settore.

Parlare con amici e familiari e interviste potenziali clienti

Cercare di scoprire un bisogno o desiderio che non viene soddisfatto e cercare di modificare il vostro prodotto o servizio per riempire quel vuoto.

“Nella vita puoi ottenere tutto quello che vuoi se aiuti le altre persone ad ottenere quello che loro vogliono!” Zig Ziglar

Basta chiedere ad un campione di 100 persone cosa pensano del vostro prodotto o servizio. Vorrebbero usarlo o acquistarlo? Quanto sarebbero disposti a pagare? Non siate sconvolti, spenti o scoraggiati da un commento negativo. Ascoltate attentamente, prestare attenzione e prendere nota dei commenti negativi. Essi possono rivelarsi più preziosi delle lodi.

E non dimenticare tutte le altre risorse libere a disposizione come internet, le biblioteche locali, le scuole, le università e gli eventi delle business school. Una ricchezza di informazioni che troverete preziose quando inizierete a commercializzare il vostro prodotto o servizio.

Siate persistente, fate poche cose ma fatele bene, siate pazienti, siate creativi e usate sto benedetto Business Model Canvas! Troverete le risposte necessarie.

“L’obiettivo del marketing è di rendere superfluo vendere. L’obiettivo del marketing è conoscere e capire così bene il tuo cliente che i tuoi prodotti e servizi sono talmente perfetti per lui che si vendono da soli.” Peter Drucker

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

[STARTUP] 7 errori da evitare quando ti presenti ad un investitore

Molto spesso chi si presenta davanti ad un investitore non ha la minima idea della sfida che gli sti sta parando davanti. Spesso il nemico numero uno dello startupper è lo startupper stesso, perché vive di convinzioni, convinzioni che la sua idea funzioni e convinzioni che lo portano a proteggere in modo spesso immotivato la propria idea. Ecco alcuni degli errori da evitare.

1. Aprire la conversazione con un NDA

Su questo punto mi ha fatto riflettere molto Lorento Ait nel suo libro “Startup in 21 giorni” (libro consigliato tra l’altro). Non potete mostrare il vostro business plan solo a chi è disposto a firmare un accordo di riservatezza (NDA). Perderete ogni opportunità di finanziamento e vi rideranno in faccia in molti. Quello che conta non è il piano, non è l’idea ma bensì l’execution: nessuno deve avere la capacità di eseguire il vostro piano così come lo fareste voi. Certo, si può leggere un progetto, ma la realizzazione è un’altra storia. Gli investitori potrebbero anzi chiedervi di parlargli di progetti e startup simili alla vostra. La vostra squadra, il vostro piano, e la vostra capacità di esecuzione sono più importanti della vostra “ricetta segreta”.

2. Il business plan NON è più importante della squadra

Le proiezioni delle entrate, l’analisi della concorrenza e la vision sono fattori importanti, ma sono tutti proiettati al futuro. Gli investitori vogliono sapere chi sta portando avanti la baracca ORA. Gli obbiettivi del team sono allineati? Le vostre esperienze passate sono in linea con il vostro business plan? Capite chi siete, spiegatelo bene e sarete a buon punto.

3. Essere ossessionati dal controllo

Le leggende narrano di fondatori che perdono il controllo delle loro società per colpa degli investitori che sono onnipresenti. La verità, triste, tristissima è che la maggior parte delle start-up non riescono comunque a guidare la nave da soli portandola cosi ad affondare miseramente. Io stesso da “tecnico” non ho mai e dico MAI tentato di fare la parte commerciale pura lasciandola nelle mani di chi ha quella competenza specifica, io ho sempre preferito valutare i KPI. Gli investitori vogliono vedere che i fondatori di startup delegano e condividono le responsabilità. Non sarete in grado di fare tutto da soli per sempre, gli investitori devono vedere che siete disposti ad accettare il loro aiuto.

4. Cercare di nascondere i lati negativi

Gli investitori sono dalla vostra parte. Quando voi vincete, loro vincono. Diamine stai lanciando una startup, il che significa che gli investitori non si aspettano che tutto vada liscio, anzi si aspettano di sputare sangue (e credo sia questo che diverte e motiva ad investire alcuni di loro). Partiamo dal presupposto che a nessuno piace sentire le cattive notizie ma gli investitori preferiscono sentire i lati negativi ora, quando c’è la possibilità di sistemare le cose, piuttosto che troppo tardi. I problemi si possono aggravare rapidamente ed è facile essere affossati da essi, se non dite la verità subito la prima testa a saltare sarà la vostra e poi CEO CEO (se non l’avete capita ve la spiego con un messaggio privato). Gli investitori danno valore a coerenza e trasparenza, vogliono sapere che si sta andando a finanziare persone oneste di cui ci si può fidare

5. Prevedere una rapida crescita

Anche l’ultimo dei cretini può disegnare un grafico proiettando rapida crescita, non serve certo un master in finanza e controllo. Un grafico esponenziale non significa nulla, anzi vi rende solo un piccolo ingenuo presuntuoso davanti agli occhi degli investitori. Fate la vostra bella ricerca e siate corretti nelle vostre proiezioni. Gli investitori sono alla ricerca di imprese sostenibili, nessuno crederà che la vostra startup possa farli andare in pensione in anticipo. Proiezioni di crescita realistiche dicono agli investitori che avete considerato con attenzione il mercato in cui si vuole entrare.

6. Aspettare a parlare di marketing

Il marketing dovrebbe essere la parte fondamentale del vostro business plan sin dall’inizio. Questo non significa che dovete iniziare una campagna pubblicitaria prima ancora di aver scritto la prima riga di codice. Ciò significa che se non si dispone di una strategia go-to-market, poco importa se si dispone di un prodotto oppure no. Gli investitori hanno bisogno di vedere che si sta costruendo qualcosa di cui il mondo ha bisogno (o almeno una nicchia di mondo), non di qualcosa che si lancia sperando che poi qualcosa accada.

7. Accettare un “no” come risposta

Molti di voi preferiranno mollare, lo so perfettamente. Anzi il 90% di voi preferirà mollare, lo so. La persistenza però è la chiave. Dovete essere implacabili nel perseguire i potenziali clienti e le opportunità di guadagno. Se credete nel vostro prodotto/servizio fate di tutto pur di farlo conoscere. E se qualcuno non è interessato, scoprite il perché. Poi tornare dagli investitori con qualcosa di interessante. E vincerete.

Persistenza non vuol dire essere invadenti. Persistenza significa che siete determinati a portare le vostre idee di fronte a potenziali clienti e altrettanto determinata a ascoltare il loro feedback.

Non è sempre facile prendere consigli, specie quando siete convinti che la vostra idea cambierà il mondo, ma ogni lezione si può imparare semplicemente osservando gli errori di qualcun altro (anche i miei 😀 😀 :D), risparmiando sicuramente tempo prezioso. E nel mondo odierno il tempo importante come e quanto il denaro.

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

Uno strumento semplice per gestire i progetti: Il diagramma di Gantt

un-modo-semplice-per-gestire-i-progetti_-il-diagramma-di-ganttQuando devo scrivere un post generalmente parto sempre dai casi concreti che sto sviluppando per lavoro, da domande che mi vengono poste o da suggerimenti e piccole “richieste d’aiuto” che mi vengono fatte.

In questo caso questo post nasce da una “richiesta d’aiuto” che mi ha fatto un’amica che doveva presentare un progetto e doveva articolarlo in modo chiaro e strutturato utilizzando una metodologia consolidata, semplice ed efficace: il diagramma di Gantt.

Ma procediamo per gradi.

Che cos’è un diagramma di Gantt?

Un diagramma di Gantt è un grafico a barre usato per illustrare graficamente la pianificazione di un progetto che comprende alcune tappe e che non è dettagliato come un CPM (Critical Path Method, ovvero “metodo del percorso critico”, un altro tools di project management ma più articolato) completo.

Esso comprende normalmente data inizio / data di fine delle attività e una sintesi delle attività stesse di un progetto, il limite è dato dalla eccessiva semplificazione che esclude generalmente la possibilità di includere le risorse umane o materiali nella struttura. Le attività sono generate da quello che viene di solito chiamato work breakdown structure (WBS), ovvero la scomposizione della struttura di un progetto specifico.

Il diagramma di Gantt serve come strumento per mostrare lo stato delle attività pianificate e aggiornarle utilizzando “sfumature” per evidenziare le attività complete. Particolarmente utile risulta l’utilizzo del diagramma per evidenziare la relazione tra le attività attuali e quelle precedenti e risulta essere la forma più semplice di pianificazione di un progetto.

Un diagramma di Gantt è quindi lo strumento giusto se si sta cercando di fornire una panoramica generale sulla pianificazione del progetto senza però fornire particolari dettagli.

I vantaggi del diagramma di Gantt

Anche se semplice nella sua composizione, un diagramma di Gantt offre i seguenti vantaggi:

  • Rappresenta le fasi e le attività di un progetto in modo visuale ed estremamente semplice;
  • Può essere utile per indicare i punti critici del progetto con evidenziazioni, contorni in grassetto o colori delle barre;
  • Un diagramma di Gantt aggiornato aiuta a gestire il progetto e gli eventi che accadono fuori dalla pianificazione;
  • Un banale software per computer è in grado di semplificare il processo di creazione e aggiornamento di un diagramma di Gantt;
  • Non avete bisogno di un software dedicato (e costoso) per costruire un diagramma di Gantt in quanto può essere facilmente preparato utilizzando Excel o un software simile.

Quali sono gli svantaggi del diagramma di Gantt

Ovviamente non è tutto “tarallucci e vino”, il diagramma di Gantt può anche avere alcune limitazioni e potrebbe non essere utili in alcune circostanze. Ci sono un paio di questioni da valutare:

  • Un diagramma di Gantt non è raccomandato per definire simultaneamente sia le chiavi di analisi del lavoro sia le attività da pianificazione;
  • Quando il progetto ha più di 30 attività non è lo strumento migliore, meglio concentrarsi sul mettere insieme un CPM strutturato.
  • Non è utile se l’obbiettivo è quello di visualizzare informazioni estese sul progetto.
  • Non rappresenta la complessità di un progetto.
  • Le barre orizzontali dei diagrammi di Gantt possono travisare le reali esigenze di risorse umane/materiali di un progetto.

La prossima questione ovviamente sarà….

Quando utilizzare i diagrammi di Gantt

I diagrammi di Gantt sono usati da professionisti, da aziende e da startup. Principalmente devono essere utilizzati nelle seguenti circostanze:

  • Per comunicare un piano o lo stato di un progetto;
  • Per monitorare le attività all’interno di un progetto;
  • Quando dovete mettere insieme una semplice proposta per un progetto;
  • Per indicare la sequenza e la durata delle attività o di processi specifici di un progetto;
  • Per dimostrare che le attività attuali dipendono dal completamento delle attività precedenti;
  • Quando dovete presentare un’opportunità ad un investitore e dovete relazionare le attività in modo chiaro.

Come costruire un diagramma di Gantt

La procedura di base deve essere seguita per costruire un diagramma di Gantt è la seguente:

  1. Identificare i passi o le attività necessarie per completare il progetto.
  2. Identificare le milestones all’interno del progetto.
  3. Identificare il tempo previsto necessario per completare ogni singola attività.
  4. Identificare la sequenza di attività e l’ordine di precedenza (in sequenza temporale) dei compiti.
  5. Disegnare un asse temporale orizzontale sul fondo.
  6. Selezionare una scala di tempo adeguata a rappresentare la lunghezza dei compiti.
  7. Disegnare una colonna sul lato sinistro; annotare ogni attività e milestones del progetto nel loro corrispondente ordine di avanzamento.
  8. Attività o milestones che si verificano in un determinato momento le rappresento utilizzando un simbolo (generalmente un diamante) sotto il giorno/periodo in cui l’attività deve accadere.
  9. Le attività che si verificano nel corso di un determinato periodo di tempo le rappresento disegnando barre orizzontali, o un rettangolo vuoto a partire dal primo giorno in cui l’attività avrà luogo.
  10. Il diagramma di Gantt è completo.
  11. Riempire progressivamente il diamante o il rettangolo per evidenziare che quella determinata attività è in corso e descrivere quindi la percentuale di realizzazione.
  12. Utilizzare un marcatore verticale per identificare la data odierna e monitorare l’avanzamento del progetto.

Considerazioni finali

I diagrammi di Gantt possono anche essere elaborati con dettagli aggiuntivi che mostrano dettagli come la quantità di tempo stimato per svolgere ogni attività e quella effettiva, quante risorse sono necessarie per completare ogni attività e/o la persona che è responsabile dell’esecuzione dell’attività. Il diagramma di Gantt trasmetterà una chiara idea a tutti in azienda su ciò che deve essere fatto per completare un progetto specifico e promuoverà un processo di pianificazione sano e costruttivo che eviterà di farvi impazzire.

Cosa aspettate? Ora tocca a voi.