Ruberanno la vostra idea ma non possono rubare ciò che conta veramente

Venerdì 24 febbraio 2017 ho il piacere di parlare all’open day del co-working e incubatore d’impresa Coop-Up a Rovigo.

Piacere amplificato dal fatto che posso finalmente parlare di startup sul mio territorio mentre spesso lo faccio in realtà di Vicenza, Verona o Padova

Vedo i ragazzi di Coop-up come degli “eroi del quotidiano” che lottano per mantenere l’innovazione sul territorio e aiutano i giovani (e non solo) a portare avanti i loro progetti fornendo ciò di cui hanno bisogno: una postazione di lavoro comoda all-inclusive ad un prezzo equo, eventi formativi e di networking e supporto nella partecipazione a bandi oltre che supporto come acceleratore e incubatore d’impresa per chi ha progetti più strutturati.

Come già detto mi è stato chiesto di parlare di startup, non di sviluppo progettuale ma di idee rubate, tra l’altro tema a me molto caro perché sono stato “vittima” in prima persona. Proprio in quanto vittima mi sono fatto un’idea chiara sul tema e vorrei utilizzare questo post per fomentare il dibattito che venerdì sosterrò insieme al collega, anzi, preferisco chiamarlo amico, Massimo Zavattiero, conosciuto un paio d’anni fa ad un evento il cui tema erano apponto i co-working e gli incubatori d’impresa.

L’incipit nonché titolo del post spiega esattamente il mio punto di vista: l’idea conta, conta tanto, ma la realtà dei fatti si chiama execution. Potete avere una grande idea ma se non sapete come svilupparla e come mettere in piedi la baracca che ruota attorno a quella idea beh… l’idea da sola non regge.

Il mercato è veramente bastardo e imprevedibile, lo so bene, anch’io credevo che fosse tutto rosa e fiori fino a quando non ho sbattuto il naso contro la realtà. Realtà amara che non ti insegnano all’università, che non percepisci nel tuo ovattato e protetto ruolo impiegatizio, che nessuno ti può spiegare ma che per poterla capire la devi vivere.

Tornando alle idee rubate vi voglio dire ora quelle che sono secondo me le cose importanti che non vi potranno rubare e che nel mondo startup sono quelle che fanno tutta la differenza del mondo, vediamole insieme:

1. La visione di lungo periodo: Facebook ha quasi raggiunto un paio di miliardi di utenti (il 25% della popolazione mondiale) ma il progetto iniziale doveva limitarsi a tutti gli studenti di Harvard (circa 20’000). Ogni idea ha un mercato di nicchia in cui svilupparsi ma la vera domanda è: “Qual è la vostra visione a lungo termine?” La vostra visione a lungo termine e il percorso che si genera da questa visione non ci può essere rubato. Quando qualcuno cerca di rubare la vostra idea, di solito, può rubare solo il mercato attuale, ma non quello che si sta sviluppando. Qualcuno avrebbe potuto immaginare il dirompente impatto di Facebook? Ne dubito, altrimenti oggi vi parlerei di Netlog…

2. L’esperienza fatta sul campo: Molte startup sono nate attraverso le frustrazioni del fondatore nello svolgimento di alcuni processi in aree lavorative in cui ha una profonda competenza. Questo profonda comprensione, soprattutto nei casi di ingegneria e/o ruoli molto specifici, può venire solo attraverso esperienze in prima persona. Quando a suo tempo sviluppai QRGym, un servizio che sfrutta i QR Code per semplificare la vita di chi frequenta la palestra, l’ho fatto perché ho una profonda conoscenza ed esperienza del settore e capivo perfettamente la frustrazione del cliente a dover pregare l’istruttore per farsi spiegare un esercizio.

3. I vostri fallimenti: La versione di successo del vostro prodotto avrà certamente un aspetto diverso rispetto all’idea che qualcuno ha rubato e che era probabilmente avevate scritta su un tovagliolo al ristorante parlandone con gli amici. La versione 1.0 va sempre rettificata e revisionata passando dal fallimento e dai feedback che ne derivano.

4. Il vostro talento e le vostre competenze: Ci vuole una certa competenza tecnica e anche una certa dote nella persuasione per attrarre i migliori talenti e portarli a lavorare in una startup. Molti pensano che si può semplicemente esternalizzare il lavoro di sviluppo all’esterno e tutto andrà per il meglio. Cazz*te, è davvero stupido da pensare, i processi importanti non vanno mai dati in outsourcing. Il detto “chi mi ama mi segua” qui è più vero che mai, solo chi vi riterrà in grado di portare avanti il progetto vi darà credito, a prescindere da quanto sia folle l’idea. Conoscete Elon Musk? Beh, lui è folle, di base è un incompetente (che però ha capito che le competenze si acquisiscono strada facendo) ma è un trascinatore. Se non lo conoscete fate “mea culpa” e visitate Wikipedia, all’istante! Se uno dei vostri sviluppatori vi abbandona dopo due settimane e inizia il medesimo progetto con un altro team allora avete scelto le persone sbagliate come co-founder e non siete stati ritenuti abbastanza convincenti….o competenti.

5. Le vostre analisi: I dati raccolti sono sempre un punto di forza. Tracciare ogni clic, ogni conversione ed ogni lamentela da parte di un utente. Scoprire che cosa sta funzionando e cosa più importante ciò che non funziona. Chi ruba l’idea non ha un tracciato di dati da monitorare e analizzare, non sa il perché si utilizzi quel tipo di impostazione progettuale, sa solo l’idea.

6. Il vostro business model: La maggior parte dei modelli di business sono reperibili su internet e replicabili. Dato che utilizzo da molto tempo il business model canvas alcuni imprenditori, anziché chiedermi di migliorare il loro, mi chiedono di studiare e replicare il modello di business dell’azienda “Pinco Pallino” per copiarlo. Non capiscono la cosa fondamentale: Il valore reale viene dai dettagli. Che ricarico applicare al prodotto/servizio, la modalità degli annunci e delle comunicazioni, perché il cliente effettua una conversione e molto altro. Gli “esterni” possono vedere il vostro prezzo ma non sanno nulla di quel prezzo se non il mero valore nominale. Non possono rubare ore di test senza fine, lo studio dei clienti e tutti gli approfondimenti dietro quei numeri.

7. Il vostro servizio al cliente: Smartphone. Cellulari “intelligenti” insomma. No. Un ottimo, impeccabile, impareggiabile servizio clienti. Questo è quello che vende principalmente Apple. Potete dire che vende lo status symbol (vero) o parlare di interfaccia intuitiva (vero) e simbiosi perfetta tra hardware e software (vero), ma la cosa reale che Apple fa e non fa nessun altro è il maniacale servizio al cliente. Impareggiabile. Se voi siete bravi in questo non potranno copiarlo.

8. La vostra passione: Le persone che rubano le idee sono spesso seguaci, vigliacchi insomma. Non realizzano un prodotto per passione o visione ma solo per soldi. Spesso si appassionano all’idea per un paio di giorni, ma la passione svanisce quasi istantaneamente una volta che si rendono conto delle difficoltà che li attende. Dal momento che l’idea è solo una fotografia della realtà, chi ruba spesso perde la passione e l’energia una volta che si ritrova a lottare con la realtà di ogni giorno. Voi, guidati dalla passione, non mollerete, ed è lì, nella fatica del quotidiano, nel crederci quanto tutti vi diranno che non ci riuscirete, nel prendere legnate da fornitori e clienti, nello stare svegli la notte per capire come ca**o fare per tagliare i costi e promuovere il progetto, lì, allora, avrete vinto e l’idea sarà contata meno di nulla.

Condividi le tue idee senza paura, non potranno mai rubarti il resto, quello che conta davvero.

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

La TOP 10 dei motivi per cui una startup affonda

Il fallimento della propria iniziativa imprenditoriale purtroppo è una delle delusioni più cocenti che si possano provare, lo so, lo so bene, ma sicuramente è la migliore opportunità per imparare, perché un successo porta alla gloria ma un fallimento porta dei grandi insegnamenti.

Sarà impossibile nella vita riuscire a non fallire mai e sopratutto non sempre il fallimento è strettamente correlato ad una completa incapacita manageriale.

Ovvio che se avete del “pelo sullo stomaco” riuscirete a sfuggire a certi banali errori, ma, quando si è direttamente coinvolti nell’idea, si tende spesso a sottostimare o addirittura ignorare certi problemi fidandosi completamente del proprio istinto.

Ora, non sto dicendo che il vostro istinto sia completamente da buttare, anche perchè le più grandi idee sono state portate avanti principalmente grazie a quello, ma certamente avete bisogno anche del supporto dei dati e di tanta ricerca.

Vediamo ora quali sono le principali cause per cui una startup va a gambe all’aria:

1. Il mercato non ha quel bisogno

Il più facile, il più palese e il più diffuso è questo: solo perché un’idea è geniale non è detto che vada a soddisfare realmente un bisogno. Molto spesso ci si fa forviare dall’entusiasmo e non si ragiona lucidamente basandosi su dati concreti e analisi di mercato. Fidatevi prima dei numeri e poi dell’istinto. A meno che non siate MacGyver o Warren Buffett.

2. Esaurimento fondi

La velocità nello sviluppo è fondamentale, vitale oserei dire perché non potete permettervi di sviluppare in eterno, dovete iniziare a “fatturare” e secondo tempi prestabiliti perché se finite i fondi difficilmente qualcuno si affiderà ancora a voi e quindi il vostro “gioco” terminerà.

3. Team sbagliato

Spesso il team si forma basandosi principalmente sugli amici, senza recruiting esterni. Utilissimo per aumentare l’affiatamento ma spesso e volentieri mettere insieme 3 ingegneri che sviluppano una piattaforma senza qualcuno che si occupi della parte amministrativa/finanziaria e qualcun altro che si occupi della parte marketing/commerciale diciamo che può essere un azzardo. Team completi fanno sempre la differenza in termini di esecuzione, e l’esecuzione è l’unica cosa che conta.

4. Non competitività

Qui non penso ci sia molto da dire, se un concorrente è più forte o si sviluppano idee creative e concrete per superarlo o si soccombe.

5. Problemi sul prezzo o relativi ai costi

Le politiche di pricing in una startup o si basano sul markup partendo dei costi (non sempre facile da fare) o sul lancio della monetina. La realtà è che spesso non potendo effettuare un confronto con i competitor diretti (semplicemente perché un competitor diretto magari non esiste) si sbagliano i prezzi. La cosa migliore è chiedere ai potenziali clienti quale prezzo sono disposti a pagare per quel prodotto/servizio: semplice e mostruosamente efficace. La cosa difficile sarà poi far combaciare quel prezzo con la vostra struttura dei costi. Costi… eh i costi, un altro errore tipico è strafare, nelle startup serve un accurato controllo di gestione sui costi, umiltà sempre e zero spese superflue. Se volete l’ufficio con il tagliacarte d’oro, il tavolo in radica e la Montblanc stilografica in avorio con inserti in diamante allora avete proprio sbagliato mestiere ragazzi.

6. Prodotto “debole”

Un prodotto facilmente replicabile o sostituibile è debole. Se il prodotto è debole siete fregati. O meglio, o avete un marketing con i controfiocchi o siete fregati.

7. Business model “debole”

“Bella ragazzi la vostra idea. Ma come pensate di guadagnare?”

Dovete aver chiaro fin da subito come fare a monetizzare. Il business model va pensato, realizzato e revisionato. Una volta che avete fatto i tre punti appena elencati dovete strutturarlo, deve essere a prova di bomba, inattaccabile, non basta pensare solo ad un mondo ideale, bisogna pensare che il mondo è un postaccio (e lo è realmente). Meglio se il vostro business model considera anche la possibilità di una invasione aliena, allora sarà strutturato.

8. Clienti ignorati

“Ma io so’ io… e voi non siete un cazzo!”. Grande film Il Marchese del Grillo con un immenso Alberto Sordi, peccato che film del genere li passino solo in seconda serata.

Dai lo so che vi fa esaltare credere che il vostro cliente sia un imbecille, peccato che sia lui a comprare e gli imbecilli, attenzione, sono le persone che i clienti non li ascoltano. Il vostro prodotto e servizio deve essere facilmente comprensibile da parte dei clienti o non verrà minimamente considerato, dovete spiegarlo bene e soprattutto fare ricerca, della gran ricerca finalizzata a capire cosa vuole il vostro cliente. Una volta che l’averte acquisito fate della gran ricerche per capire se è soddisfatto e se dovesse lamentarsi delle gran ricerche per capire perché è incazzato. Se vi basate solo sull’istinto anche qui non andrete lontani.

9. Timing sbagliato

Ah il timing ha fregato tanti, me compreso. Il timing è come l’overboost per un motore. Se lanciate un’iniziativa al momento giusto fate dei numeri spettacolari, se la lanciate troppo in anticipo vi prenderanno per pazzo, se la lanciate troppo tardi qualcuno avrà già il vantaggio competitivo del first mover. Il timing non lo fregherete mai e anche qui servono solo 3 cose per riuscire a cavalcare il timing: studio, ricerca approfondita e anche una botta di… fortuna.

10. Perdita di focus

Il più temibile è proprio questo. Si può vedere in due modi: il primo è che inizialmente tutti sono gasati e dedicano anima e corpo al risultato, poi mano a mano che passo il tempo si perde entusiasmo. Il secondo modo è dovuta al divagare in attività superflue che non sono orientate alla mission della startup e che portano piano piano alla rovina.

Non preoccupatevi, alcuni di questi errori sono presenti anche in realtà consolidate, clienti ignorati in primis, difficilmente si può sfuggire completamente a tutti.

Cercate di imparare da questi errori, dai vostri ma soprattutto da quelli degli altri. Una via completamente corretta infondo non esiste e ricordate che….

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

[STARTUP] 7 errori da evitare quando ti presenti ad un investitore

Molto spesso chi si presenta davanti ad un investitore non ha la minima idea della sfida che gli sti sta parando davanti. Spesso il nemico numero uno dello startupper è lo startupper stesso, perché vive di convinzioni, convinzioni che la sua idea funzioni e convinzioni che lo portano a proteggere in modo spesso immotivato la propria idea. Ecco alcuni degli errori da evitare.

1. Aprire la conversazione con un NDA

Su questo punto mi ha fatto riflettere molto Lorento Ait nel suo libro “Startup in 21 giorni” (libro consigliato tra l’altro). Non potete mostrare il vostro business plan solo a chi è disposto a firmare un accordo di riservatezza (NDA). Perderete ogni opportunità di finanziamento e vi rideranno in faccia in molti. Quello che conta non è il piano, non è l’idea ma bensì l’execution: nessuno deve avere la capacità di eseguire il vostro piano così come lo fareste voi. Certo, si può leggere un progetto, ma la realizzazione è un’altra storia. Gli investitori potrebbero anzi chiedervi di parlargli di progetti e startup simili alla vostra. La vostra squadra, il vostro piano, e la vostra capacità di esecuzione sono più importanti della vostra “ricetta segreta”.

2. Il business plan NON è più importante della squadra

Le proiezioni delle entrate, l’analisi della concorrenza e la vision sono fattori importanti, ma sono tutti proiettati al futuro. Gli investitori vogliono sapere chi sta portando avanti la baracca ORA. Gli obbiettivi del team sono allineati? Le vostre esperienze passate sono in linea con il vostro business plan? Capite chi siete, spiegatelo bene e sarete a buon punto.

3. Essere ossessionati dal controllo

Le leggende narrano di fondatori che perdono il controllo delle loro società per colpa degli investitori che sono onnipresenti. La verità, triste, tristissima è che la maggior parte delle start-up non riescono comunque a guidare la nave da soli portandola cosi ad affondare miseramente. Io stesso da “tecnico” non ho mai e dico MAI tentato di fare la parte commerciale pura lasciandola nelle mani di chi ha quella competenza specifica, io ho sempre preferito valutare i KPI. Gli investitori vogliono vedere che i fondatori di startup delegano e condividono le responsabilità. Non sarete in grado di fare tutto da soli per sempre, gli investitori devono vedere che siete disposti ad accettare il loro aiuto.

4. Cercare di nascondere i lati negativi

Gli investitori sono dalla vostra parte. Quando voi vincete, loro vincono. Diamine stai lanciando una startup, il che significa che gli investitori non si aspettano che tutto vada liscio, anzi si aspettano di sputare sangue (e credo sia questo che diverte e motiva ad investire alcuni di loro). Partiamo dal presupposto che a nessuno piace sentire le cattive notizie ma gli investitori preferiscono sentire i lati negativi ora, quando c’è la possibilità di sistemare le cose, piuttosto che troppo tardi. I problemi si possono aggravare rapidamente ed è facile essere affossati da essi, se non dite la verità subito la prima testa a saltare sarà la vostra e poi CEO CEO (se non l’avete capita ve la spiego con un messaggio privato). Gli investitori danno valore a coerenza e trasparenza, vogliono sapere che si sta andando a finanziare persone oneste di cui ci si può fidare

5. Prevedere una rapida crescita

Anche l’ultimo dei cretini può disegnare un grafico proiettando rapida crescita, non serve certo un master in finanza e controllo. Un grafico esponenziale non significa nulla, anzi vi rende solo un piccolo ingenuo presuntuoso davanti agli occhi degli investitori. Fate la vostra bella ricerca e siate corretti nelle vostre proiezioni. Gli investitori sono alla ricerca di imprese sostenibili, nessuno crederà che la vostra startup possa farli andare in pensione in anticipo. Proiezioni di crescita realistiche dicono agli investitori che avete considerato con attenzione il mercato in cui si vuole entrare.

6. Aspettare a parlare di marketing

Il marketing dovrebbe essere la parte fondamentale del vostro business plan sin dall’inizio. Questo non significa che dovete iniziare una campagna pubblicitaria prima ancora di aver scritto la prima riga di codice. Ciò significa che se non si dispone di una strategia go-to-market, poco importa se si dispone di un prodotto oppure no. Gli investitori hanno bisogno di vedere che si sta costruendo qualcosa di cui il mondo ha bisogno (o almeno una nicchia di mondo), non di qualcosa che si lancia sperando che poi qualcosa accada.

7. Accettare un “no” come risposta

Molti di voi preferiranno mollare, lo so perfettamente. Anzi il 90% di voi preferirà mollare, lo so. La persistenza però è la chiave. Dovete essere implacabili nel perseguire i potenziali clienti e le opportunità di guadagno. Se credete nel vostro prodotto/servizio fate di tutto pur di farlo conoscere. E se qualcuno non è interessato, scoprite il perché. Poi tornare dagli investitori con qualcosa di interessante. E vincerete.

Persistenza non vuol dire essere invadenti. Persistenza significa che siete determinati a portare le vostre idee di fronte a potenziali clienti e altrettanto determinata a ascoltare il loro feedback.

Non è sempre facile prendere consigli, specie quando siete convinti che la vostra idea cambierà il mondo, ma ogni lezione si può imparare semplicemente osservando gli errori di qualcun altro (anche i miei 😀 😀 :D), risparmiando sicuramente tempo prezioso. E nel mondo odierno il tempo importante come e quanto il denaro.

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto