Internazionalizzazione low-cost: come fare?

internazionalizzazione ecommerce

In questi mesi si è molto parlato del bando del Decreto Ministeriale 15 maggio 2015 relativo ai voucher per l’internazionalizzazione che permettono di avere un bonus fino a 10000 euro per avere un temporary export manager per almeno 6 mesi all’interno della propria azienda, a patto che il tutto venga co-finanziato di tasca propria per almeno 3000 euro.

In questa sede non vogliamo assolutamente negare l’estrema utilità di investire in un manager che con la propria esperienza può permettere ad un’azienda di portare prodotti e brand verso paesi emergenti e non che hanno mercati sicuramente più recettivi e redditizi di quello interno, ma vogliamo piuttosto far riflettere sulle alternative disponibili per che trovatosi escluso dal bando non può permettersi un temporary export manager.

Il bando inizialmente previsto di dotazione finanziaria pari a 10 milioni di euro è stato ulteriormente aumentato fino a 17,8 milioni e ha permesso ad un totale di 1780 imprese di accedere a questo voucher, peccato che le aziende richiedenti fossero 4146. (fonte dati: Ministero dello Sviluppo).

Non può che far piacere nel vedere che un numero così alto di imprese si sia interessato alle dinamiche fondamentali dell’internazionalizzazione in un mercato come quello odierno che ormai saturo di offerta ha bisogno di trovare nuovi sbocchi, ma rimane il fatto che molte microimprese con prodotti d’eccellenza sono state tagliate fuori e non hanno la possibilità di sborsare di tasca propria i 15000 euro necessari per un manager esterno, oltre a tutte le altre spese correlate ai processi di vendita in un contesto globale.

Cosa fare per portare il proprio prodotto in tutto il mondo senza avere grosse disponibilità finanziarie?

Internet grazie alle potenzialità dell’e-commerce oggi ci viene in aiuto in modo determinante, collegando mercati e dando la possibilità a chi non ha grandi risorse di crearsi spazio all’interno di nuovi mercati.

Possiamo articolare, in 10 punti + 1 i passaggi necessari per portare il proprio business fuori dai confini nazionali, ricordando comunque che si tratta di una riduzione schematica di un concetto molto ampio e complesso.

  1. La prima cosa da capire è che stiamo comunque parlando di un investimento, sia in termini economici, sia in termini di tempo, sia termini di risorse e quindi non va preso sottogamba.
  2. La cosa più ovvia ma che nella pratica non lo è mai è scegliere il mercato di destinazione: non si può vendere ovunque e non è nemmeno necessario. Per prima cosa si scelgono i mercati più redditizi o piu recettivi verso i nostri prodotti.
  3. Scegliere i prodotti che si vuole esportare. Potremmo essere tentati dall’idea che essendo i nostri prodotti di qualità possano venire apprezzati ma nella realtà dei fatti conviene selezionare solo alcuni prodotti.
  4. Fare un’analisi strutturata del mercato di destinazione, per strutturata si intende identificare sia la presenza di un mercato per il nostro prodotto e sia una segmentazione accurata dei potenziali clienti. Sparare nel mucchio sperando di avere un ritorno economico può funzionare solo se siamo fortunati, ma qui parliamo di business non di lotto e puntiamo alla creazione di valore nel tempo.
  5. Scegliere un partner per la logistica. Questo punto è fondamentale e va accuratamente studiato in un piano dettagliato che preveda la scelta di una logistica con una solida rete globale formata da sedi e magazzini nei centri nevralgici del commercio. Bisogna vagliare le varie aziende, ricevere feedback e pareri da chi le utilizza già e poi attuare una scelta. Le motivazioni sono sostanzialmente due: per primo la merce potrebbe arrivare danneggiata con grave danno alla vostra immagine e per secondo la dogana può creare non pochi problemi a chi è impreparato.
  6. Determinare i metodi di pagamento che possono essere standardizzati se decidiamo di offrire l’e-commerce in molti paesi oppure dedicati se offriamo i nostri prodotti in una nazione specifica. Indicativamente bonifico, PayPal e un gateway di carte di credito sono più che sufficienti.
  7. Per comprarci devono capirci, bisogna affidarsi ad uno o più traduttori (tendenzialmente sono anche fonte di ottimi consigli anche sul mercato di destinazione) che traducano i testi del sito e le descrizioni dei prodotti.
  8. Ovviamente la parte clou di tutto è la modifica del sito di e-commerce (sperando che siate stati lungimiranti e abbiate già adottato questa tipologia di vendita anche per il mercato interno). Una volta effettuate le modifiche siamo pronti ad essere lanciati sul mercato e a curare gli ultimi due punti. Ovviamente molti sono sprovvisti del sito di e-commerce ma vogliono comunque vendere all’estero. In questo caso possiamo presentare i nostri prodotti all’interno di portali vetrina, generici (alibaba.com, aliexpress.com, amazon.com, ebay.com per citarne alcuni) o dedicati al proprio settore merceologico di riferimento (yesmywine.com che mi da sempre grandi soddisfazioni per il vino ad esempio). In questo caso la valutazione dei portali in cui presentare i nostri prodotti va fatta all’inizio contestualmente al piano.
  9. Google AdWords potrebbe non bastare. In Cina e in Russia ci sono altri motori di ricerca dominanti, rispettivamente Baidu e Yandex, e quindi anche in questo caso dovrete fare un’accurata ricerca per determinare dove cercano il prodotto che voi offrite. Indicativamente però spendere qualche euro anche con Google AdWords può portare a dei buoni ritorni. Fondamentale strutturare una campagna di web marketing e di social media marketing adeguata, ricordando sempre che Facebook a Pechino non è poi così forte, ma ci sono altre vie, o meglio altri social, per conquistare il mercato. Questa è la cosa che farà la differenza tra un e-commerce di successo e una che porterà risultati deludenti o comunque sotto le aspettative. Oltre al lato “tecnico” curate molto l’aspetto comunicativo, ricordando che magari state offrendo i vostri prodotti dall’altra parte del mondo e quindi potrebbero vigere regole comunicative molto diverse dalle nostre, una pubblicità maliziosa da noi diverte ma in Arabia Saudita offende.
  10. Sfruttate le Digital PR al massimo. Nel mondo sono presenti blog, blogger e influencer per ogni settore merceologico che possono dare una spinta determinante al vostro business sponsorizzando i vostri prodotti. Il passaparola era, è e probabilmente sarà per molto tempo la tecnica di vendita più efficace e quindi non c’è cosa migliore che far parlare del proprio prodotto a qualcuno di cui la gente ha stima e fiducia. Qui oltre che le vendite potrete avere degli enormi vantaggi anche in termini di visibilità di brand e di reputation. Identificate gli influencer, contattateli, portateli dalla vostra parte e fate in modo che diventino ambassador dei vostri prodotti. Non sottovalutate mai le Digital PR (anche nel mercato interno), oggi più che mai.
  11. Ultimo extra-punto di riflessione che ritengo fondamentale: Non è detto che l’e-commerce, specie in ambito internazionale, sia adatta al tuo business. I numeri sono grandi ma bisogna ragionare con la testa oltre che con l’entusiasmo. Un buon consulente ( il mio numero è nella sezione contatti 🙂 )  come prima cosa vi consiglia questo.

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Emanuele Giacomella
Management Consultant
Dal 2008 mi dedico alle startup, sia innovative che tradizionali.
In quell'anno il mio primo progetto relativo al carsharing elettrico fu un flop pazzesco ma durante gli anni ho affinato le tecniche e al termine della laurea magistrale un progetto sulla realtà aumentata applicata al settore turistico mi ha dato grandi soddisfazioni, tanto che l'ho messo nero su bianco nella mia tesi.
Da allora ne ho sviluppate diverse e nei settori più disparati, dalle caffetterie fino alla "morte digitale", riportando successi clamorosi e fallimenti dolorosi.
Quello che ho imparato, in termini di business planning, marketing, management organizzativo e finanziamenti agevolati, durante questo breve cammino, lo utilizzo per aiutare aspiranti startupper e gli imprenditori che ragionano come tali.

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