[STARTUP] 7 errori da evitare quando ti presenti ad un investitore

Molto spesso chi si presenta davanti ad un investitore non ha la minima idea della sfida che gli sti sta parando davanti. Spesso il nemico numero uno dello startupper è lo startupper stesso, perché vive di convinzioni, convinzioni che la sua idea funzioni e convinzioni che lo portano a proteggere in modo spesso immotivato la propria idea. Ecco alcuni degli errori da evitare.

1. Aprire la conversazione con un NDA

Su questo punto mi ha fatto riflettere molto Lorento Ait nel suo libro “Startup in 21 giorni” (libro consigliato tra l’altro). Non potete mostrare il vostro business plan solo a chi è disposto a firmare un accordo di riservatezza (NDA). Perderete ogni opportunità di finanziamento e vi rideranno in faccia in molti. Quello che conta non è il piano, non è l’idea ma bensì l’execution: nessuno deve avere la capacità di eseguire il vostro piano così come lo fareste voi. Certo, si può leggere un progetto, ma la realizzazione è un’altra storia. Gli investitori potrebbero anzi chiedervi di parlargli di progetti e startup simili alla vostra. La vostra squadra, il vostro piano, e la vostra capacità di esecuzione sono più importanti della vostra “ricetta segreta”.

2. Il business plan NON è più importante della squadra

Le proiezioni delle entrate, l’analisi della concorrenza e la vision sono fattori importanti, ma sono tutti proiettati al futuro. Gli investitori vogliono sapere chi sta portando avanti la baracca ORA. Gli obbiettivi del team sono allineati? Le vostre esperienze passate sono in linea con il vostro business plan? Capite chi siete, spiegatelo bene e sarete a buon punto.

3. Essere ossessionati dal controllo

Le leggende narrano di fondatori che perdono il controllo delle loro società per colpa degli investitori che sono onnipresenti. La verità, triste, tristissima è che la maggior parte delle start-up non riescono comunque a guidare la nave da soli portandola cosi ad affondare miseramente. Io stesso da “tecnico” non ho mai e dico MAI tentato di fare la parte commerciale pura lasciandola nelle mani di chi ha quella competenza specifica, io ho sempre preferito valutare i KPI. Gli investitori vogliono vedere che i fondatori di startup delegano e condividono le responsabilità. Non sarete in grado di fare tutto da soli per sempre, gli investitori devono vedere che siete disposti ad accettare il loro aiuto.

4. Cercare di nascondere i lati negativi

Gli investitori sono dalla vostra parte. Quando voi vincete, loro vincono. Diamine stai lanciando una startup, il che significa che gli investitori non si aspettano che tutto vada liscio, anzi si aspettano di sputare sangue (e credo sia questo che diverte e motiva ad investire alcuni di loro). Partiamo dal presupposto che a nessuno piace sentire le cattive notizie ma gli investitori preferiscono sentire i lati negativi ora, quando c’è la possibilità di sistemare le cose, piuttosto che troppo tardi. I problemi si possono aggravare rapidamente ed è facile essere affossati da essi, se non dite la verità subito la prima testa a saltare sarà la vostra e poi CEO CEO (se non l’avete capita ve la spiego con un messaggio privato). Gli investitori danno valore a coerenza e trasparenza, vogliono sapere che si sta andando a finanziare persone oneste di cui ci si può fidare

5. Prevedere una rapida crescita

Anche l’ultimo dei cretini può disegnare un grafico proiettando rapida crescita, non serve certo un master in finanza e controllo. Un grafico esponenziale non significa nulla, anzi vi rende solo un piccolo ingenuo presuntuoso davanti agli occhi degli investitori. Fate la vostra bella ricerca e siate corretti nelle vostre proiezioni. Gli investitori sono alla ricerca di imprese sostenibili, nessuno crederà che la vostra startup possa farli andare in pensione in anticipo. Proiezioni di crescita realistiche dicono agli investitori che avete considerato con attenzione il mercato in cui si vuole entrare.

6. Aspettare a parlare di marketing

Il marketing dovrebbe essere la parte fondamentale del vostro business plan sin dall’inizio. Questo non significa che dovete iniziare una campagna pubblicitaria prima ancora di aver scritto la prima riga di codice. Ciò significa che se non si dispone di una strategia go-to-market, poco importa se si dispone di un prodotto oppure no. Gli investitori hanno bisogno di vedere che si sta costruendo qualcosa di cui il mondo ha bisogno (o almeno una nicchia di mondo), non di qualcosa che si lancia sperando che poi qualcosa accada.

7. Accettare un “no” come risposta

Molti di voi preferiranno mollare, lo so perfettamente. Anzi il 90% di voi preferirà mollare, lo so. La persistenza però è la chiave. Dovete essere implacabili nel perseguire i potenziali clienti e le opportunità di guadagno. Se credete nel vostro prodotto/servizio fate di tutto pur di farlo conoscere. E se qualcuno non è interessato, scoprite il perché. Poi tornare dagli investitori con qualcosa di interessante. E vincerete.

Persistenza non vuol dire essere invadenti. Persistenza significa che siete determinati a portare le vostre idee di fronte a potenziali clienti e altrettanto determinata a ascoltare il loro feedback.

Non è sempre facile prendere consigli, specie quando siete convinti che la vostra idea cambierà il mondo, ma ogni lezione si può imparare semplicemente osservando gli errori di qualcun altro (anche i miei 😀 😀 :D), risparmiando sicuramente tempo prezioso. E nel mondo odierno il tempo importante come e quanto il denaro.

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

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Emanuele Giacomella
Management Consultant
Dal 2008 mi dedico alle startup, sia innovative che tradizionali.
In quell'anno il mio primo progetto relativo al carsharing elettrico fu un flop pazzesco ma durante gli anni ho affinato le tecniche e al termine della laurea magistrale un progetto sulla realtà aumentata applicata al settore turistico mi ha dato grandi soddisfazioni, tanto che l'ho messo nero su bianco nella mia tesi.
Da allora ne ho sviluppate diverse e nei settori più disparati, dalle caffetterie fino alla "morte digitale", riportando successi clamorosi e fallimenti dolorosi.
Quello che ho imparato, in termini di business planning, marketing, management organizzativo e finanziamenti agevolati, durante questo breve cammino, lo utilizzo per aiutare aspiranti startupper e gli imprenditori che ragionano come tali.

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