Strategie utili per competere con i centri commerciali

COME COMPETERE CON I CENTRI COMMERCIALI

Ho avuto modo di collaborare e fare formazione per la ConfCommercio e parlando ogni giorno con tanti piccoli commercianti ho notato che sono tutti incazzati con i grandi centri commerciali e con gli shopping center che stanno distruggendo i loro business.

Essendo io un grande sostenitore dell’ecommerce come mezzo di vendita non sempre sono d’accordo con il loro punto di vista “conservatore” ma non si può negare che questi centri ammazzino il mercato locale, specie quello di qualità.

Come può quindi un piccolo imprenditore che si trova nel centro storico di una piccola città impedire che gli acquirenti vengano polarizzati dai grandi centri commerciali?
Se stai leggendo forse hai fatto il primo grande passo, chiederti:

Cosa posso fare?

Alcuni, molti a dire il vero, preferiscono lamentarsi ed essere schiacciati dalla concorrenza dei superstore senza lottare.

Solo voi commercianti e piccoli imprenditori avete il potere di cambiare questa tendenza e quindi o si cambia qualcosa o si è destinati a “morire”.

Vorrei suggerirvi nove strategie di successo (per come va il mercato oggi forse è più corretto dire di sopravvivenza) per commercianti che vogliono rimanere competitivi nel mercato di oggi. Le ho applicate personalmente anche se in un ambito diverso, quello di un centro fitness, ma il raggiungere 512 iscritti (annuali) in un paese di 980 abitanti mi ha fatto riflettere sul fatto che probabilmente qualcosa di corretto c’è da poter condividere.

  1. Focus sul cliente. Le persone vanno all’interno dei negozi di cui percepiscono il valore. Valore non significa quindi il prezzo più basso; molte persone pagano per un servizio efficiente, competente e una piacevole esperienza di shopping. Si lo so, lo sapete tutti, ma quanti di voi lo fanno percepire davvero? Che cosa può fare il vostro negozio che il superstore non può? Pensate che loro sono orientati alla massa e voi al cliente, quindi i servizi personalizzati come le confezioni regalo, una newsletter con offerte specifiche su linee di prodotto che piacciono a quella persona o anche solo un thè freddo offerto in una giornata calda possono fare la differenza. Quindi focus sui clienti attuali e assicurate quel qualcosa in più per prendervi cura dei loro bisogni e farli tornare.
  2. Orientamento di tutti sul servizio al cliente. Assumete personale efficiente e addestratelo bene, mantenendolo informato sulle novità interne ed esterne al negozio. Il servizio clienti non ha addetti, è il lavoro di tutti. Lascia ai tuoi dipendenti l’autorità di risolvere i problemi, responsabilizzarli li fa innamorare dell’attività e quindi si prenderanno più cura dei tuoi clienti. Ricordate che costa cinque volte di più ottenere un nuovo cliente di quanto non costi mantenerne uno esistente. Sam Walton giustamente ha dichiarato: “C’è un solo padrone: il cliente, può licenziare chiunque in azienda, dal presidente in giù, semplicemente spendendo i suoi soldi da qualche altra parte “.
  3. Prestare attenzione alle prime impressioni. Guardate il vostro negozio con occhi nuovi e diversi. Che cosa vede, odora, tocca, sente o gusta nel tuo negozio il cliente? E’ tutto pulito, disposto che sia facile da trovare, accogliendo sia dentro che fuori? Ricorda che le persone sono alla ricerca di una esperienza piacevole quando fanno una spesa, quindi l’estetica e la funzionalità sono importanti. Modificare i dettagli di frequente, spostare la merce cambiando disposizione, riprodurre musica rilassante e assicurarsi che i clienti vengono accolti personalmente quando entrano nel tuo negozio.
  4. Assumere i dipendenti giusti. Assumete persone naturalmente entusiaste e sorridenti, che sono veramente felici di fare qual lavoro. Insegnate loro a fare quello che serve per gestire l’attività come se ne fossero i titolari. Essere affidabile, mantenere le promesse, chiedere scusa quando viene commesso un errore e fare tutto il possibile per risolvere un problema: queste sono le caratteristiche giuste per un buon dipendente. Non dimenticate di formarli anche su come si risponde al telefono, il 30% dei clienti si perde così.
  5. Identificare il target di mercato. Scopri le cinque W (who, what, where, when, why):

    • Chi sono i vostri clienti?
    • Cosa vogliono?
    • Quando gli piace fare shopping?
    • Dove comprano altri beni e servizi?
    • Perché comprano?

    Quindi provate a dare ai clienti quello che vogliono. Lavorare con altri rivenditori che hanno la stessa clientela e scambiare le rispettive liste di clienti può essere utile, mai sentito il concetto di rete? Cooperazione batte competizione, sempre, oltre ad essere un metodo pubblicitario decisamente low-cost.

  6. Analizzare la concorrenza. L’imprenditore deve conoscere i punti di forza e di debolezza della concorrenza diretta e indiretta, compresi quindi tutti i principali centri commerciali vicini. Visitate la concorrenza e guardate come sono e come si comportano i loro acquirenti. Avete le stesse marche? Come sono i loro prezzi rispetto ai vostri?
  7. Posizionare il business in modo univoco. Assicuratevi che il vostro business sia diverso e memorabile. Selezionate una nicchia di prodotti che soddisfi le esigenze dei vostri clienti. Considerate le linee di prodotti speciali, quelle che non sono disponibili in altri luoghi. Cosa può aiutarvi in questo difficile cammino? Ovviamente con il business model canvas e il value proposition canvas.
  8. Eliminare gli sprechi. Sapete come si dice: “Ogni euro risparmiato in costi di gestione va direttamente al profitto”. Ho sempre ragionato con la mentalità lean (qui un articolo in cui ne parlo) e su come la gestione dei costi sia fondamentale per sopravvivere. Giustificare ogni spesa, ogni giorno, ogni mese, ogni anno. Se la spesa non è essenziale semplicemente non farla, chiediti ora: quanti soldi hai speso in cose inutili? Controlla il tuo inventario, controlla il trattamento dei fornitori e tratta con i commerciali fino allo sfinimento ma soprattutto controlla la riscossione dei crediti in tempo per non andare in crisi di liquidità.
  9. Preparatevi a fare i cambiamenti. Abbracciate il cambiamento con un atteggiamento positivo e propositivo e sforzatevi di fare un piccolo cambiamento ogni giorno. Ciò che è nuovo è ciò che vende. Provare per credere.

Come ha detto Charles Darwin:

“Non è la più forte delle specie che sopravvive, né la più intelligente, ma quella più reattiva ai cambiamenti”

e come dico io

“Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto”

Avete passato anni a difendervi, ora andate all’attacco.

Se avete bisogno di un audit per valutare la vostra attività ed avere qualcuno che la valuti con uno sguardo imparziale non esitate a contattarmi.

 

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Emanuele Giacomella
Management Consultant
Dal 2008 mi dedico alle startup, sia innovative che tradizionali.
In quell'anno il mio primo progetto relativo al carsharing elettrico fu un flop pazzesco ma durante gli anni ho affinato le tecniche e al termine della laurea magistrale un progetto sulla realtà aumentata applicata al settore turistico mi ha dato grandi soddisfazioni, tanto che l'ho messo nero su bianco nella mia tesi.
Da allora ne ho sviluppate diverse e nei settori più disparati, dalle caffetterie fino alla "morte digitale", riportando successi clamorosi e fallimenti dolorosi.
Quello che ho imparato, in termini di business planning, marketing, management organizzativo e finanziamenti agevolati, durante questo breve cammino, lo utilizzo per aiutare aspiranti startupper e gli imprenditori che ragionano come tali.

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