Come fare una ricerca di mercato ed evitare un -sicuro- fallimento

Sì, anche tu, quando lanci una start up, una nuova iniziativa imprenditoriale, uno studio professionale o ti inventi una professione ex-novo, devi, devi, fare una ricerca di mercato.

Uno dei passi più importanti quando si inizia una nuova attività è condurre una approfondita analisi di mercato che servirà come base di partenza per un piano di marketing strutturato e di fornirà supporto per la creazione delle proiezioni di vendita. Punto critico che rappresenta una sfida enorme per la maggior parte delle startup.

In parole povere, l’analisi di mercato (o ricerca di mercato) dovrebbe produrre risposte alle seguenti domande:

  • C’è domanda per il mio prodotto o servizio?
  • Chi acquisterà il mio prodotto o servizio?
  • Che prezzo saranno disposti a pagare?
  • Dove posso trovare i miei clienti e quanti sono?
  • Il mercato è saturo?
  • Chi sono i miei competitor?
  • Perché i clienti devono acquistare da me piuttosto che dai miei competitor?
  • Cosa riserva il futuro per il mio settore?

Le risposte a queste domande forniranno una solida base di partenza per la vostra attività.

Quanto segue è un semplice elenco di passi da seguire al fine di valutare un mercato prima di buttarsi a capofitto.

Inizia con la vostra camera di zona di commercio locale

Molte camere di commercio offrono una vasta gamma di dati a supporto delle aziende. La camera di commercio può anche dare dati su come aziende simili operano all’interno del vostro mercato. La camera di commercio sono in grado di fornire inoltre innumerevoli occasioni di networking e dati utili per il marketing a basso costo.

Cercate i vostri competitor online e studiate il loro comportamento

Cercate i competitor online per parole chiave, per zona, per tipologia di attività. Vedere quanto e come sono presenti vi darà molte informazioni: primo capirete come si comportano loro, secondo capirete se vale la pena investire in modo massiccio su seo e sem. La maggior parte dei consumatori che cercano questi prodotti/servizi vanno da chi è nei primi posti? D’altra parte, un negozio di souvenir, un negozio di vendita al dettaglio di specialità tipiche o una palestra possono avere solo bisogno di una buona presenza sui social e i dati su orari di apertura e contatti telefonici facilmente reperibili.

Andate a trovarli (Possibilmente in modo pacifico)

Ora che avete i nomi dei vostri concorrenti andate a trovarli. Fingete di essere un potenziale cliente e raccogliete più informazioni utili possibili come l’offerta di prodotti, il packaging, il design del negozio, l’orario di lavoro e le fasce di prezzo. Il tipo di dati da raccogliere varierà ovviamente a seconda dell’attività.

Create un’immagine mentale del vostro business

Si dovrebbe già avere un quadro mentale preciso o visione chiara di come si desidera realizzare la propria attività. Visitando un business simile è possibile creare una lista di confronto tra di voi e la concorrenza. Elencate i punti di forza e di debolezza dei vostri concorrenti. Che cosa si intende offrire come caratteristica unica (la famosa Unique Value Proposition) ad un potenziale cliente? Analizzate i modi per rendere il vostro prodotto o servizio distinto dalla massa. Perché un cliente della concorrenza dovrebbe fare affari con voi? Analizzate i punti deboli dei competitor e pensate su cosa volete competere: sul prezzo, sulla qualità, sella reputazione o sul servizio?

Usate il canvas se la visione non basta

Parla con i concorrenti

I piccoli imprenditori amano parlare di se stessi e delle loro attività, infondo è tutta la loro vita! Visitate le imprese che sono simili alla vostra, ma che sono geograficamente separate, in modo da non essere identificato come un concorrente diretto. Sarà dura ma troverete imprenditori disposti a condividere le proprie esperienze. Se siete giovani molti di loro vedendo in voi il fuoco della passione nel loro stesso settore si offriranno di farvi addirittura da mentor, alcuni da business angel, e in un colpo solo portate a casa finanziamenti e possibilità di acquisire competenze manageriali. Non scoraggiatevi di fronte ai primi stronzi che non vi diranno nemmeno l’indirizzo della loro attività, alcuni (i migliori) saranno disponibili e gentili nei vostri confronti e saranno bel lieti di aiutarvi. Questi imprenditori vi potranno aiutare nel guadagnare una marea di informazioni utili su argomenti ostici come il prezzo, la stagionalità, gli imprevisti gli ostacoli per una startup, le cose che “avrebbero fatto se” e le loro aspettative per il futuro.

Questo è mentoring, questo è management applicato, il resto è fuffa

Trovate una associazione di categoria

La maggior parte delle industrie e aziende hanno le associazioni di categoria attraverso il quale è possibile raccogliere informazioni utili. Scopri l’associazione di categoria per il settore in cui vuoi inserirti e contattala. La maggior parte delle associazioni di categoria tengono seminari o convegni (magari trovi me come relatore 🙂 🙂 🙂 ) in cui si possono incontrare consulenti, proprietari di altre attività, i fornitori, i venditori, i potenziali clienti e altri “soci” del settore. Molte associazioni di categoria producono pubblicazioni mensili, trimestrali o annuali, come le newsletter o riviste pieni di informazioni specifiche di settore. Prendete in considerazione l’adesione ad una associazione di categoria e partecipate in modo attivo.

Parlate con venditori e fornitori

Venditori e fornitori sono un’altra preziosa fonte di informazioni sul mercato. Essi possono condividere fatti sulle tendenze del settore, prodotti che vendono e saturazione del mercato. I fornitori saranno sicuramente dalla vostra parte per mantenervi come cliente. La loro informazioni saranno utili e valide.

Partecipate agli incontri professionali che si terranno nella vostra zona

Partecipate agli incontri della vostra zona e usatele come opportunità di networking. Provate a determinare le tendenze attuali e future per l’industria o per il settore.

Parlare con amici e familiari e interviste potenziali clienti

Cercare di scoprire un bisogno o desiderio che non viene soddisfatto e cercare di modificare il vostro prodotto o servizio per riempire quel vuoto.

“Nella vita puoi ottenere tutto quello che vuoi se aiuti le altre persone ad ottenere quello che loro vogliono!” Zig Ziglar

Basta chiedere ad un campione di 100 persone cosa pensano del vostro prodotto o servizio. Vorrebbero usarlo o acquistarlo? Quanto sarebbero disposti a pagare? Non siate sconvolti, spenti o scoraggiati da un commento negativo. Ascoltate attentamente, prestare attenzione e prendere nota dei commenti negativi. Essi possono rivelarsi più preziosi delle lodi.

E non dimenticare tutte le altre risorse libere a disposizione come internet, le biblioteche locali, le scuole, le università e gli eventi delle business school. Una ricchezza di informazioni che troverete preziose quando inizierete a commercializzare il vostro prodotto o servizio.

Siate persistente, fate poche cose ma fatele bene, siate pazienti, siate creativi e usate sto benedetto Business Model Canvas! Troverete le risposte necessarie.

“L’obiettivo del marketing è di rendere superfluo vendere. L’obiettivo del marketing è conoscere e capire così bene il tuo cliente che i tuoi prodotti e servizi sono talmente perfetti per lui che si vendono da soli.” Peter Drucker

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi fare cose che non hai mai fatto

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Emanuele Giacomella
Management Consultant
Dal 2008 mi dedico alle startup, sia innovative che tradizionali.
In quell'anno il mio primo progetto relativo al carsharing elettrico fu un flop pazzesco ma durante gli anni ho affinato le tecniche e al termine della laurea magistrale un progetto sulla realtà aumentata applicata al settore turistico mi ha dato grandi soddisfazioni, tanto che l'ho messo nero su bianco nella mia tesi.
Da allora ne ho sviluppate diverse e nei settori più disparati, dalle caffetterie fino alla "morte digitale", riportando successi clamorosi e fallimenti dolorosi.
Quello che ho imparato, in termini di business planning, marketing, management organizzativo e finanziamenti agevolati, durante questo breve cammino, lo utilizzo per aiutare aspiranti startupper e gli imprenditori che ragionano come tali.

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